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DI STEFANO BELFIORE
Da oltre venti anni opera nel campo dei ricambi aftermarket con una crescita sia sul fronte distributivo sia sulla gamma dei prodotti. E’ l’identikit di EXO Automotive. L’azienda padovana si presenta al nostro giornale con un’intervista doppia. A parlare sono Carlo Lazzari, titolare dell’impresa, e Francesca Beccegato, sales e marketing manager. Cura del dettaglio, attenzione al cliente, competenza e serietà: questi i quattro plus che caratterizzano il profilo della società. In più, un’attività di marketing su misura cucita sulla pelle dei clienti.
Con EXO Automotive, continua il viaggio d’impresa di Inforicambi fra i player dell’aftermarket internazionale: interviste frutto di una stretta relazione fra il nostro giornale ed i produttori di settore.
Carlo Lazzari, lei è il titolare dell'azienda che dal 1992 opera in Italia nel settore dell'aftermarket automobilistico. Da quando è nata ad oggi com’è cresciuta la sua impresa?
Lazzari – EXO Automotive è nata alla fine del 1992 in qualità di distributore esclusivo per l'Italia del marchio Remsa contando su una rete di concessionari esclusivi come in quegli anni si era soliti operare. In vent'anni, EXO ha avuto una forte evoluzione in termini di trasformazione distributiva ed incremento delle linee prodotti trattate dovute soprattutto all'introduzione, nel 2005, del marchio Open Parts di proprietà dell'azienda. Cura del dettaglio, attenzione massima al cliente, competenza e serietà sono i principi che hanno dato vita all'azienda e che condivido con tutti i miei collaboratori.
Siete presenti con due marchi, Remsa ed Open Parts. Quest'ultimo brand proposto anche a livello europeo. Che tipo di esigenze di mercato soddisfano questi due marchi ed a quale clientela si rivolgono?
Lazzari – Grazie ad Open Parts, EXO si è proposta negli ultimi otto anni nel mercato con un'offerta più ampia ed ha allargato gli orizzonti territoriali rivolgendosi non solo al mercato italiano ma anche europeo. I marchi proposti da EXO, pur non godendo della notorietà di molti "premium brand", si connotano per completezza di gamma, buon livello qualitativo, ottimo rapporto qualità/prezzo. Il cliente "tipo" per EXO ama differenziarsi ed è sensibile alle innovazioni.
Fra i vostri vantaggi competitivi, si annovera un efficiente servizio logistico. A tal proposito, EXO Automotive ha stretto, nel 2011, una partnership con Geodis, operatore logistico globale, per la creazione, in sostanza, di un nuovo polo infrastrutturale. Qual è la finalità che si prefigge la struttura e quali risultati sono stati raggiunti sinora?
Lazzari – Da sempre EXO ha demandato l'attività logistica ad operatori specializzati. Con Geodis stiamo raggiungendo livelli di "eccellenza" nel servizio che ha raggiunto la soglia del 98 per cento di grado di evasione. Un partner che ci consente queste performance in 24/48 ore dal momento dell'ordine.
Analizziamo ora il fronte business d'impresa. Francesca Beccegato lei, in azienda, ricopre il ruolo di sales e marketing manager. Come prima cosa le chiedo quanto la fase di stallo che vive, in generale, il settore automotive si è fatta sentire, se si è percepita, nel segmento produttivo in cui EXO è presente?
Beccegato – E’ chiaro che anche EXO si trova coinvolta in questa particolare quanto delicata fase di stallo dell'economia nazionale. La cosa più evidente è la crescente richiesta di quotazioni aggressive ed una riduzione degli investimenti destinati allo stock da parte di tutti gli operatori. L'abitudine di stare a fianco dei nostri clienti, come partner e non solo come fornitori, ci ha costretto a porre particolare attenzione al servizio logistico ed individuare le criticità di ciascuna area offrendo un supporto commerciale/marketing "su misura".
In un’attuale congiuntura economica, di certo non facile, come EXO Automotive fronteggia la crisi congiunturale?
Beccegato – In questo momento è necessario mantenere elevata l’attenzione all’aspetto finanziario che risente della debolezza di molti anelli della catena. Nonostante tutto siamo convinti che un momento di recessione e di grande trasformazione come quello che stiamo vivendo possa trasformarsi in opportunità se si è capaci di individuare le nuove necessità degli operatori. Mai come ora è necessario possedere un atteggiamento “camaleontico” che consenta di sapersi riorganizzare e riprogettare velocemente per rispondere alle diverse esigenze che si stanno profilando. Pertanto, contestualmente all’ampliamento del pacchetto prodotti, vogliamo essere in grado di offrire validi di strumenti informatici pratici e completi che consentano di migliorare l’attività di ricambisti e riparatori.
Ci sono obiettivi di mercato? In tal caso, quale policy manageriale sarà adottata?
Beccegato – Il mercato ha subìto uno scossone che non aveva mai conosciuto sinora. Credo vada analizzata ogni dinamica senza trascurare alcun livello. La crisi, internet ha modificato molto gli atteggiamenti dei consumatori e questo si sta ripercuotendo sia nel mondo della riparazione che della vendita del ricambio. Avremo davanti a noi utenti sempre più preparati, in grado di scegliere. Le aziende come la nostra non possono trascurare questo aspetto e dovranno essere in grado di offrire sempre più un mix di alto livello fatto di prodotto, prezzo, servizio e supporto post-vendita.
A suo avviso, quanto conta in azienda una buona attività di comunicazione e marketing per superare, o meglio fronteggiare, il momento di difficoltà che si sta vivendo? E quanto conta questo vettore nel segmento dell’aftermarket?
Beccegato – Il marketing come studio dei bisogni dell'utente e la capacità di comunicare e raggiungere gli utenti saranno gli elementi che faranno la differenza tra le aziende. Sarà importante saper diversificare la comunicazione in base all'interlocutore e saper offrire strumenti di marketing ad ogni anello della catena. L'utente finale sta entrando nel segmento aftermarket in modo molto rapido e le opportunità che possono nascere sono davvero tante.
Che eventuali progetti ed investimenti l’azienda sta portando avanti?
Beccegato – Nonostante il forte periodo di crisi EXO sta investendo enormemente in termini di ampliamento offerta prodotti e sta nel contempo realizzando una soluzione web davvero innovativa che i ricambisti, clienti di EXO, potranno offrire ai riparatori. Ad Autopromotec ci sarà la presentazione ufficiale.
