Ricambi auto

Post-vendita, essere proattivi per ripartire

essere proattivi per ripartireEssere proattivi per ripartire.

Così il post-vendita indipendente può tornare a correre. Ma la strada è in salita. L'epidemia da coronavirus comincia forse a risolversi ma non possiamo cantare vittoria: se la questione sanitaria sta migliorando quella economica rimane densa di incognite. Lo stop di più di 2 mesi di quasi tutto il Paese, i trasporti in difficoltà e la domanda scesa velocemente così come la capacità produttiva fanno capire che ci attende ancora un cammino faticoso. Ad aiutare l’aftermarket arriva un Webinar dell’Osservatorio IAM nel quale Silvano Guelfi ha non solo fotografato la situazione attuale ma ha anche individuato contromosse efficaci. L'Osservatorio IAM è uno strumento di analisi del mercato aftermarket messo a punto dal Politecnico di Torino. Le aziende della filiera inviano i loro dati che vengono analizzati per dare un quadro del mercato complessivo. Questi partner possono poi confrontare i risultati con i propri dati di fatturato, volume e mix delle categorie prodotto. Proprio quest'anno è poi nato un osservatorio dedicato ai veicoli industriali che ha già raggiunto il 33,66% del mercato.

Partire svantaggiati

Ma quali dati sono stati esposti durante il Webinar dell’Osservatorio IAM? Silvano Guelfi ha ricordato che nel 2019 l'Italia è il paese che è cresciuto meno nell'Europa dei 27 e che il crollo del PIL dovuto alla pandemia si combinerà con entrate fiscali in netto calo. Il 2020 porterà ad un rapporto Debito pubblico/PIL intorno al 155% mentre il PIL scenderà di circa il 10%. Il mercato del ricambio, dal canto suo, ad aprile ha registrato la peggiore performance di sempre, con un fatturato sceso del 53,6%. Poteva andare peggio perché se i volumi sono scesi del 59,7%, i prezzi medi sono aumentati del 3,2%. Marzo è andato poco meglio e quindi questi due mesi sono bastati a diminuire il fatturato 2020 del 22,6%. Il truck è andato meglio: i trasporti non hanno avuto il lockdown totale e ad aprile il fatturato è sceso del 31,6% rispetto all’anno scorso.

I prodotti “giusti”

I volumi si sono contratti 24,2% e i prezzi sono scesi dell’ 1,0%: le perdite del 2020 sono state pari all’11,4% dato che gennaio e febbraio sono stati abbastanza positivi. Il ricercatore ha individuato nelle batterie il componente principe del lockdown: ad aprile il fatturato generato è stato un+ 81,7% rispetto al 2019. Abbiamo detto che l’inattività poteva rovinarle, dando consigli per evitare questa eventualità: non tutti hanno agito e quindi ci sono state moltissime sostituzioni. Diversi gruppi di componenti hanno visto prezzi medi nel 2020 in leggero aumento: oltre alle batterie anche le pastiglie freno, kit distribuzione e dischi freno. Praticamente stabili volani, filtri carburante e filtri aria:  chi ha venduto molti di questi prodotti avrà probabilmente limitato le perdite. Un altro grafico interessante visto nel webinar dell’Osservatorio IAM è stato il Rolling, ossia la media mobile fatta nei 12 mesi precedenti: da gennaio a gennaio, poi da febbraio a febbraio e così via.

Facciamo i conti

Fino a febbraio si poteva vedere una lieve ripresa, soprattutto dei prezzi e del mix Categorie Prodotto. Questi valori si sono mantenuti in salita mentre a marzo e aprile i fatturati e i volumi sono crollati. Una slide ha riguardato la proiezione  del mercatro IAM italiano a tutto il 2020. Il mese peggiore è stato Aprile con il meno 53,6% ma i mesi successivi mostrano un progressivo recupero – già riscontrato dai ricambisti - che dovrebbe portare a chiudere l'anno con un – 18,6% complessivo. Guelfi ha dedicato del tempo ad una, a nostro parere, utilissima scomposizione del conto economico di un'azienda,  un ‘esercizio’ per capire come renderla meno sensibile alla volatilità del mercato. Al fatturato della vendita vanno sottratti i costi variabili, molto correlati al numero dei pezzi venduti; il risultato della sottrazione è il margine di contribuzione. Sottraendo ad esso i costi fissi si ottiene il risultato operativo lordo ante imposte e costi finanziari.

essere proattivi per ripartireEssere flessibili e proattivi

Un sostanzioso calo del fatturato fa scendere generalmente anche i costi variabili ma l’insidia si cela in quelli fissi: se non li si riesce a diminuire durante la crisi il risultato operativo lordo può diventare rapidamente negativo. I costi fissi sono in realtà comprimibili e, nel Webinar dell’Osservatorio IAM, Guelfi ha citato esempi reali di aziende che si sono mosse per abbassarli riuscendo così a contenere le perdite. Alcune di esse hanno preso delle contromisure già a gennaio/febbraio, ad esempio prendendo l'effetto positivo del mix prezzi. Altri interventi sui costi variabili li hanno abbassati di circa il 4% a parità di prezzi di acquisto, questi ultimi praticamente invariabili perché stabiliti da contratti precedenti la pandemia.

Costi fissi ma non troppo

Usando poi telelavoro, ammortizzatori sociali, ferie e altre cose esse hanno limato i costi fissi che, pur non dipendendo dai volumi, sono comunque comprimibili. La raccomandazione finale di Guelfi agli attori dell’aftermarket è di unire alla loro proverbiale laboriosità e determinazione una robusta dose di coraggio e di proattività. Occorrono interventi tempestivi, collaborazione con i colleghi, accesso ai dati per tracciare una rotta. Ultimo ma non ultimo, non bisogna isolarsi impauriti ma fare parte attivamente di un sistema che sta cambiando per arrivare a una nuova normalità.

 

Nicodemo Angì

 

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