Il mercato dell’auto usata si conferma un pilastro fondamentale per la crescita dei dealer italiani. Secondo una recente indagine realizzata da AUTO1.com in collaborazione con Quintegia, il 78% delle concessionarie considera oggi l’usato una risorsa di rilevanza strategica per la propria attività, indipendentemente dalla dimensione dell’impresa.
Tuttavia, emerge una certa disconnessione tra questa consapevolezza e l’organizzazione operativa: solo un terzo dei dealer dispone di un team interno specializzato nella gestione dell’auto usata, segno che la professionalizzazione del comparto è ancora in corso e non uniforme.
Aste digitali e organizzazione interna: le nuove direttrici del mercato dell’auto usata
Parallelamente, l’utilizzo delle aste B2B si sta affermando come leva operativa determinante: il 64% dei dealer ha già adottato almeno una modalità d’asta per l’acquisto attivo di veicoli nel 2024. Oltre agli acquisti tradizionali di auto singole (53%) e pacchetti (45%), si assiste a una crescita significativa delle aste digitali: il 39% ha utilizzato aste online per singoli veicoli, il 35% aste interne riservate ai dealer e il 30% aste online per pacchetti. Il canale B2B si dimostra così sempre più centrale nell’ottimizzazione della redditività e della varietà dell’offerta.
Per quanto riguarda le fonti di approvvigionamento, le concessionarie italiane si affidano principalmente ai canali di remarketing degli OEM (74%) e alle società di leasing e noleggio (68%), con punte rispettivamente del 91% e 81% tra i dealer di medie e grandi dimensioni. Il canale estero rappresenta una fonte integrativa di crescente importanza: il 50% dei dealer dichiara di acquistare attivamente all’estero, prediligendo rapporti con rivenditori B2B (24%), case costruttrici (22%), concessionari stranieri (18%) e società di leasing (13%). Sebbene la maggioranza degli acquisti esteri avvenga ancora offline (57%), le aste rappresentano già il 43% del totale.
Sul fronte organizzativo, il responsabile dell’usato è la figura cardine nella gestione B2B: ricopre questo ruolo nel 61% delle concessionarie, con una presenza che sale all’80% nei gruppi più strutturati. Seguono il titolare (24%), il responsabile commerciale (11%) e il responsabile vendite (4%). Anche per gli acquisti attivi, il responsabile dell’usato resta la figura di riferimento nel 47% dei casi, seguito da titolare (34%), responsabile acquisti (13%) e responsabile commerciale (6%).
I KPI maggiormente monitorati riguardano la rotazione dello stock (82%), il margine lordo (61%) – che tocca l’81% per i brand premium – e la frequenza di revisione dei prezzi (42%). In ottica evolutiva, i dealer indicano tra le priorità lo sviluppo dell’organizzazione interna (72%), la comunicazione (65%), l’estensione del portafoglio brand (36%), l’uso delle aste B2B (26%) e il miglioramento della customer experience (23%).
Infine, per rafforzare la redditività e aumentare i ricavi, le strategie più adottate riguardano i programmi di usato certificato (52%), la crescita degli acquisti via aste (42%) e l’attivazione di sedi dedicate al ricondizionamento dei veicoli (41%).
