Un ricambista moderno che si è saputo strutturare negli anni: è la storia di CORMAR.
Quanto dev’essere grande un negozio che vende prodotti con il suo marchio? Non necessariamente molto: CORMAR ha infatti 4 dipendenti, compreso il titolare Marcello Cordiano (nella foto) che ci ha parlato di una realtà nata nel 1991 per vendere soprattutto batterie, candelette e lampadine ma che ha poi visto l’opportunità di commercializzare con un suo marchio. CORMAR ha lavorato bene con Liqui Moly (erano esclusivisti di zona) ma la concorrenza era molto forte e così si è pensato di creare una linea personalizzata per occupare spazi presidiati da altri. La produzione è affidata a primarie aziende nazionali e internazionali e la formulazione è affidata a un chimico. In CORMAR si fa formazione (c’è un’aula per i corsi) così che i riparatori possano usare al meglio i prodotti e proporli attivamente ai loro clienti, uno schema raccontatoci anche da un rappresentante. Questo aumenta i servizi offerti dai riparatori e quindi fidelizza sia l’automobilista al riparatore sia i riparatori verso CORMAR: essi capiscono che a volte si può riparare con prodotti chimici.CORMAR propone un ‘protocollo’ con 3 prodotti: l’additivo per l’alimentazione, un pulitore del sistema di lubrificazione e il Ceratec, a base di nanoparticelle ceramiche. L’azione sinergica diminuisce la rumorosità del motore aumentandone il rendimento: Marcello si è spinto a dire che il trattamento aumenta le percorrenze di 2-3 km per litro di carburante.
I vantaggi del protocollo
Il trattamento di pulizia deterge a fondo e riesce persino a compensare (sono state fatte misure) differenze nella compressione dei cilindri perché pulisce e scolla le fasce elastiche. Così il motore funziona meglio, consuma di meno e riduce anche le emissioni allo scarico. Cordiano stima che le auto trattate siano ormai decine di migliaia dato che i riparatori-clienti sono circa 500. Ormai il core business è quello dei prodotti chimici CORMAR, compresi gli olii e i pulitori, con gli altri ad essere un completamento dell’assortimento. Il fatturato viene per il 75% dai professionisti ma i privati stanno crescendo: essi si documentano sempre più, acquistano direttamente e si prevede arriveranno rapidamente al 50%. La formazione interessa anche i ricambisti, presso i quali si organizzano corsi per i loro clienti-riparatori. Si è visto che i riparatori vedono un prodotto ma non sanno a cosa serva e quindi è meglio spiegarglielo in maniera attiva. CORMAR ha preparato anche un ‘libretto’ dei tagliandi per l’utilizzo corretto dei prodotti: Ceratec, ad esempio, va usato ogni 40.000 km. Occorre comunque essere sempre professionali, sia dietro una scrivania o un banco vendita: una persona preparata dà più fiducia.
La rete che ti libera
CORMAR è entrata nel web circa 10 anni fa e la loro presenza si è intensificata dopo la laurea del figlio del titolare, Daniele. Molti considerano Internet e l’E-Commerce come nemici ma ormai l’economia è globale e non si torna indietro dai marketplace online. La loro importanza è indubbia e CORMAR li considera canali di vendita preziosi, dando una risposta alla domanda se Amazon e eBay siano avversari o alleati. Oggi l’azienda fattura circa 500.000 euro e ha 4 dipendenti: Marcello e Daniele Cordiano, Francesco e Vito, che cura magazzino, packaging e spedizioni. Parlando con Daniele Cordiano, responsabile acquisti e vendite del settore B2B. Web compreso, veniamo a sapere che il loro E-Commerce proprietario si affiancherà ad Amazon ed eBay entro pochi mesi. CORMAR è diventata Seller central e partecipa ad Amazon Prime, cosa che implica il servire entro 24 ore tutta l’Italia. La logistica si affida a corrieri affidabili, compreso DPD che gestisce in 3 giorni quasi tutta l’Europa; hanno anche mezzi propri per le consegne locali. I rapporti con altri ricambisti sono buoni, con scambi di favori: in un mondo globalizzato non ha senso vedere come nemico un collega a pochi chilometri. Apprendiamo anche che le persone sono ormai abituate a comprare on-line con la comodità di ricevere a casa la merce. Rimangono clienti di nicchia che vogliono vedere cosa comprano ma pensano che fra 10 anni il 90 e più percento sarà sull’E Commerce. Ovviamente il rapporto che si ha in negozio è più stretto ma un efficiente customer care deve rispondere presto e bene anche su Facebook, YouTube, eBay e Amazon. Le automobili sono sempre più complesse e quindi è molto importante replicare efficacemente in caso di dubbi o problemi.
I social come strumento di lavoro
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In CORMAR sono anche coscienti della specificità delle auto elettriche ed ibride che usano olii e fluidi speciali e a volte hanno persino batterie e iniezioni differenti. Si tratta di un mercato ancora piccolo ma sono pronti a seguirne l’espansione futura. nAbbiamo intervistato anche Francesco Borgese, che si occupa dei social network (esegue anche montaggi audio/video) e del customer care, rispondendo ai clienti. Lui ha molto ben presente l’importanza della presenza sui social e dell’assistenza ai clienti. L’acquirente on-line prima di comprare qualsiasi cosa, economica o costosa che sia, guarda infatti le recensioni del negozio. Amazon, poi, penalizza chi non risponde al cliente entro le 24 ore e quindi occorre essere molto attivi. Un vantaggio è che la logistica è curata da Amazon mentre la commissione trattenuta da loro è compensata dalla potenza di questo canale, che fa aumentare le vendite. Francesco pensa inoltre che YouTube sia molto importante – alcuni video hanno fatto decine di migliaia di visualizzazioni – e cita quelli del recupero e customizzazione di una Honda CX 500 usando i prodotti CORMAR ‘in azione’. Durante la nostra visita abbiamo visto la stampa di etichette e la preparazione di colli per Amazon, il montaggio di video, le risposte ai clienti online: cose che dovrebbero far parte, insieme ai futuristici magazzini automatici, della ruotine del ricambista che vuole rimanere sul mercato moderno. Occorre rifletterci su prima che sia tardi.
Nicodemo Angì
