21.8 C
Napoli
venerdì, 29 Marzo 2024
  • Chi è il rappresentante di ricambi auto?

    rappresentante ricambi autoInforicambi incontra un rappresentante di ricambi per auto e camion.

    Un  professionista esperto le cui parole ci aiutano a capire l’evoluzione dell’automotive e quindi di tutto l’aftermarket. L’esperienza lavorativa di Giovanni Guttà (nella foto) inizia nel 1989 come magazziniere presso un ricambista specialista in ricambi Fiat e Iveco. Da quell’esperienza sono maturate la voglia e la capacità di costruire un’attività in proprio, iniziando a rappresentare aziende attive nel settore dei ricambi e arrivando con il tempo a coprire tutta la Calabria. I clienti di riferimento di questo rappresentante sono i ricambisti con un certo volume d’affari dato che le aziende rappresentate non sono organizzate per servire punti vendita piccoli. Alcune di queste realtà hanno poi una propria forza vendita attiva presso le officine.

     

    Cambiare gestendo il cambiamento

    Il nostro interlocutore ha rilevato che i produttori tendono sempre di più a rivolgersi ai network distributori invece di usare una propria rete di agenti e questo ha impattato sul lavoro dei rappresentanti. Anche l’irruzione dei Costruttori nel business dell’aftermarket si sta facendo sentire. Lo sviluppo della logistica (leggi qual è il corriere più veloce) ha inoltre stimolato il ‘lavoro a richiesta’ dato che si riescono a fare 2 se non 3 consegne giorno. Il ricambista è quindi portato a lavorare più sul venduto che sul magazzino: è meno impegnativo economicamente e consente di soddisfare comunque i clienti. Secondo Guttà questa è però una strategia di corto respiro: il potenziale cliente trova lo stesso tipo di servizio in 2 – 3 ricambisti a pochi km l’uno dall’altro. Questo appiattisce i ricambisti sullo stesso standard ma un operatore che organizza un magazzino e spinge prodotti/aziende può distinguersi positivamente, anche se i clienti che percepiscono la bontà di questo approccio non sono molti.

    Prodotti e servizi

    Impostare una politica di magazzino in maniera proattiva (ad esempio come un Parts Specialist) proponendo nuove linee di prodotto può dare grandi soddisfazioni. Il nostro interlocutore ha fatto l’esempio del Coreassy (è il gruppo turbina, compressore, asse di accoppiamento e relativi bronzine o cuscinetti) proposto da SIDAT. I ricambisti che lo hanno proposto hanno avuto un buon riscontro perché è una soluzione pratica per la riparazione dei turbocompressori e ha permesso ai riparatori di offrire un servizio ai clienti. Si tratta di un intervento non banale e quindi Giovanni Guttà, supportato da SIDAT, ha organizzato degli incontri di formazione su questi prodotti. Un altro esempio di successo è stato il progetto MotulEvo, un prodotto-servizio composto da un macchina per lavare e sostituire il lubrificante dei cambi automatici e i relativi detergenti e olii lubrificanti. I ricambisti clienti del signor Guttà hanno fornito alle officine la necessaria formazione, utile per superare la soggezione che può incutere un moderno cambio automatico. Il meccatronico è aiutato in questa interessante lavorazione, oltre che dal macchinario e dai prodotti, da un team di supporto e da un sito specifico.

    Formazione e fiducia

    formazioneQuesti esempi ci riportano alla formazione che, impostata in questo modo, è ancor più preziosa perché, oltre a migliorare competenze e risultati, crea un rapporto di fiducia fra il ricambista e l’officina. Essere sicuri nella propria attività predispone inoltre a svilupparla ulteriormente e crea una sorta di gratitudine verso il formatore. Da non sottovalutare è la presenza sul territorio con iniziative auqli fiere, eventi sportivi e raduni per farsi conoscere insieme ai marchi rappresentati. La formazione oggi è più che mai indispensabile anche per seguire l’evoluzione delle automobili: in MotulEvo c’è anche la certificazione PES PEI per lavorare componenti ad alta tensione. Il rappresentante ha infatti notato che molte officine non percepiscono il cambiamento e non agiscono in anticipo ma aspettano che qualcuno li avverta o seguono un collega che si forma. Chi sottovaluta questo aspetto rischia di essere tagliato fuori se non di soccombere. Parlando di Internet Giovanni Guttà lo indica come strumento di lavoro insostituibile per le aziende che fanno ordini direttamente sulle piattaforme che, in effetti, sono un ostacolo alla sua figura professionale.

    L’esperienza è sempre preziosa

    L’invadenza del web è però, a suo parare, sopravvalutata perché spesso il cliente non ha il tempo di cercare in rete e quindi sono i rappresentanti a consigliarlo. Alla fine il cliente farà l’ordine di ricambi auto su Internet ma sulla base di informazioni selezionate dal rappresentante. È vero che le piattaforme hanno un costo che viene sostenuto in parte dagli agenti ma spesso sono proprio loro a spiegarne il funzionamento al cliente, con un ritorno positivo nella reputazione. L’esperienza dell’uomo interviene anche nel lancio di prodotti: è facile comunicare la novità ma le sue applicazioni e peculiarità devono essere spiegate da un professionista che li conosce bene. La ‘pericolosità’ del Web è nella facilità con la quale si confrontano i prezzi, situazione a volte complicata dalle politiche dei produttori. Può capitare che essi accordino al cliente che fa alti volumi prezzi migliori di quelli che può fare l’agente, mettendolo in grandi difficoltà. Questa politica confusa danneggia anche la reputazione del marchio stesso e rende più difficile per il rappresentante trattarlo demotivandolo grandemente.

    La guerra dei prezzi

    Al nostro interlocutore sono capitate situazioni nelle quali è stato accusato di trattenere un ampio margine quando in realtà la scontistica applicabile è fissata dal produttore. In pratica l’unico criterio sembra essere il prezzo e questo appiattisce il mercato e fa perdere valore aggiunto ad un marchio di qualità. Chiediamo per finire quali prospettive possono esserci per la figura del rappresentante di ricambi auto. Giovanni Guttà è convinto che offrire un buon servizio sia sempre una pratica vincente ma ha notato che i costi di gestione stanno crescendo e pensa che le aziende dovranno rivedere marginalità e i sistemi di vendita. La figura dell’agente resisterà perché porta informazioni sui nuovi prodotti e tecnologie (e oggi sono veramente tante)  lì dove servono: alle persone. Qualche incertezza si profila all’orizzonte ma impegnandosi e portando un valore aggiunto si può guardare con una certa serenità al futuro.

    Nicodemo Angì

    ARTICOLI CORRELATI

    Ultime notizie