Qual è la caratteristica chiave che deve avere un bravo concessionario?
Il tempismo. Secondo un recente studio di CarGurus, il 78% degli acquisti avviene entro 10 giorni dalla prima richiesta del cliente. In questo lasso temporale è fondamentale programmare in modo preciso e-mail e telefonate, per trasformare gli indecisi in acquirenti. Stilare un programma non è difficile:
Dare un primo riscontro immediato
Chi dimostra interesse dovrebbe ricevere una mail di ringraziamento automatica che inviti a nuove interazioni, come ad esempio scaricare le specifiche di un modello o le opzioni di finanziamento. In seguito, si può sondare l’interesse per un test drive con una telefonata, impostando sempre una comunicazione amichevole e informale.
Ragionare su come offrire un servizio personalizzato
Si tratta del momento migliore per guadagnarsi la fiducia del cliente, con un servizio di tipo personale. Secondo le stesse ricerche, quando un cliente torna dal concessionario per la seconda volta, non solo il venditore dovrebbe sapere il suo nome, ma anche quello del partner e del loro cocktail preferito! Che questi dettagli siano utili o meno, poco importa: di certo c’è che una comunicazione di tipo superficiale non basta più.
Rispondere in tempi rapidi
Sembreranno forse ovvietà; eppure, molti rivenditori non pianificano un programma di comunicazione ben preciso. La ricerca di EnquiryMAX conferma il fatto che gli acquirenti interessati si aspettano interazioni rapide. . Il messaggio è forte e chiaro: quando si desidera fare un acquisto importante come un auto (che sia nuova o usata), la persona che ha mostrato interesse si aspetta una risposta rapida e personale. Questo si traduce in una finestra di 10 giorni in cui un bravo venditore riesce a trasformare un semplice curioso in un acquirente.
