Tra configuratori online e showroom fisici, il processo d’acquisto continua a passare dal contatto diretto
Nonostante la crescita delle piattaforme digitali e dei configuratori online, il concessionario continua a rappresentare un passaggio determinante nel percorso di acquisto di un’auto. A evidenziarlo è una recente analisi condotta da Areté, che mette in luce come il momento della scelta finale resti ancora fortemente legato all’esperienza in presenza.
Il comportamento degli italiani racconta un equilibrio ormai consolidato tra ricerca online e visita fisica. Se da un lato il digitale viene utilizzato per raccogliere informazioni e orientarsi tra modelli e versioni, dall’altro la decisione si concretizza quasi sempre in concessionaria, dove il cliente può confrontarsi direttamente con il prodotto e con il venditore.
Oggi circa un automobilista su due consulta i siti ufficiali delle Case prima di procedere all’acquisto. Un dato che conferma il ruolo crescente del web come primo filtro informativo. Tuttavia, questo passaggio non sostituisce il contatto diretto: la grande maggioranza degli acquirenti visita più showroom e dedica tempo al confronto tra diverse offerte.
Concessionario auto e processo d’acquisto tra digitale e showroom
L’esperienza fisica continua a incidere in modo significativo sulla decisione finale. Una quota molto elevata di clienti sceglie di visitare più concessionarie, con una parte consistente che arriva a confrontarne almeno tre prima di acquistare. Questo comportamento evidenzia come il punto vendita non sia solo un luogo di transazione, ma uno spazio di valutazione concreta.
Il digitale, invece, svolge prevalentemente una funzione esplorativa. Oltre ai siti ufficiali, una parte degli utenti si affida a portali specializzati e testate di settore, mentre social network e passaparola hanno un peso più limitato nel percorso informativo. Il web, quindi, guida l’interesse iniziale ma non sostituisce l’esperienza diretta.
Quando si entra nel merito della scelta, emergono con chiarezza le priorità degli italiani. Il fattore economico domina il processo decisionale: il prezzo è l’elemento principale per una quota rilevante di acquirenti, seguito da consumi e costi di manutenzione. Nel complesso, la sostenibilità economica rappresenta il vero ago della bilancia per la maggioranza degli automobilisti.
In questo scenario, il concessionario rafforza il proprio ruolo anche come figura consulenziale. Sempre più clienti si aspettano un supporto concreto nella definizione delle proprie esigenze di mobilità e nella selezione del modello più adatto. Non si tratta quindi solo di vendere un’auto, ma di accompagnare il cliente lungo un percorso decisionale spesso complesso.
All’interno dello showroom, alcuni elementi risultano decisivi per orientare la scelta. La chiarezza su prezzi e promozioni è il primo fattore che incide sulla fiducia, seguita dalla capacità del venditore di comprendere le necessità del cliente. Anche l’accoglienza, la disponibilità e la possibilità di effettuare un test drive contribuiscono a rendere l’esperienza più efficace.
Al contrario, un approccio poco trasparente o poco professionale rappresenta il principale elemento di disaffezione. La fiducia, infatti, resta il vero valore su cui si costruisce la relazione tra cliente e dealer. È proprio questa capacità di trasmettere affidabilità e competenza a confermare il concessionario come punto di riferimento ancora imprescindibile nel processo di acquisto dell’auto.
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