ll mondo dei ricambi per veicoli industriali e della riparazione di veicoli industriali rappresenta un settore di nicchia, riservato, meno conosciuto, rispetto alla più ampia e nota filiera dei ricambi automotive. Si tratta di un settore che muove miliardi di euro e che con l’avvento del commercio online ha raddoppiato i suoi volumi di vendita. Questo articolo non intende fornire una ricetta “universale” per i ricambisti, anche perché ogni operatore e ogni area hanno le loro peculiarità e necessità di varianti a loro dedicate. Ma solo esporre una riflessione su questo particolare settore per spingere gli attori del mercato distributivo a produrre idee, innovare e modernizzare le loro strategie commerciali.
Gli attori della filiera
La filiera distributiva dei ricambi veicoli industriali si presenta variamente articolata e per certi versi caotica. Nello stesso mercato convergono una grande molteplicità di soggetti: concessionari, grossisti, consorzi tra ricambisti, ricambisti indipendenti, agenti mono e plurimandatari.
Come muoversi per fare la differenza, in altri termini per prevalere sulla concorrenza, in un quadro tanto variegato e complicato?
Sappiamo dai dati del Centro Studi e Statistiche Unrae che nell’ultimo biennio il parco circolante dei veicoli industriali è aumentato, ma l’anzianità media dei veicoli, che a giugno del 2017 era di quasi 13 anni, non accenna a diminuire. È probabilmente a causa di questa situazione che si pone la maggiore cura nella manutenzione dei veicoli che ha, a sua volta, portato benefici al settore dei ricambi veicoli industriali. Tale congiuntura rappresenta quindi, per autoriparatori e distributori di ricambi, un’opportunità da non perdere.
Ma come fare per “approfittare della situazione”?
Innanzitutto è fondamentale diversificare l’offerta dei servizi, compatibilmente con la propria struttura e capacità finanziaria. L’elevata competitività del mercato di questo settore richiede un elevato grado di innovazione e di qualità dei prodotti. È cioè, ormai indispensabile, garantire al cliente un alto livello di qualità del prodotto, il buon prezzo, la disponibilità a magazzino o la veloce reperibilità del ricambio. Ma soprattutto un supporto del fornitore a 360° per affrontare un panorama commerciale in continua evoluzione. La celerità del servizio è senza dubbio una carta vincente, ma è necessario anche essere preparati, organizzati e flessibili. Diminuire i tempi di attesa è importante, come lo è proporre una gamma sempre più completa e aggiornata.
Non basta il prezzo per fidelizzare il cliente
Inoltre, puntare solo sull’appetibilità del prezzo genererebbe un quadro di estrema confusione. Chi propone campagne promozionali che assomigliano più a operazioni da discount, non giunge affatto ad un miglioramento dei guadagni ma solo ad un loro collasso poiché svilisce l’immagine e la professionalità di tutti gli attori del settore. Importante comprendere quanto non sia produttivo perseguire la mera massimizzazione dei volumi di vendita, attraverso la banalizzazione dei prezzi e quanto invece una politica aziendale che punti a conquistare il cliente con la conoscenza dei prodotti da parte del ricambista, la manodopera specializzata e la diversificazione dei servizi, da parte del riparatore, possa condurre a fidelizzare il cliente.
Le vendite online
Il commercio online dei ricambi veicoli industriali ha poi completato la trasformazione del mercato. Anche in questo caso i prezzi bassi sono l’attrattiva per i clienti, ma anche il feedback degli utenti veicola le visite ai siti web e di conseguenza influenza le conversioni in termini di vendite. Quindi, anche se si utilizza questo canale di vendita, si dovrebbe puntare a dar valore alla competenza e a tutta l’esperienza maturata negli anni della vendita in sede e metterla a disposizione degli utenti del web. Oltretutto, l’assortimento di gamma e la rapidità del servizio di spedizione daranno vantaggio sulla concorrenza anche per le vendite online.
Rubrica a cura di "Emporio Del Carrozziere"
