Crediamo sia ormai chiaro che non si può prescindere dal web e da tutto quello che gli ruota attorno e questo è particolarmente vero nel settore dei ricambi auto. L’e-commerce si diffonde infatti a macchia d’olio ed è illusorio pensare di trascurarlo e comportarsi come se nulla fosse: il web sta infatti pervadendo tutto l’aftermarket ed è ormai da anni uno strumento di lavoro. Sappiamo bene, inoltre, che non è sufficiente fare un sito che pubblicizzi semplicemente l’attività del ricambista: occorre perfezionarlo in ottica SEO (Search Engine Optimization) perché provando a cercare ricambi auto su Google appaiono milioni di risultati.
Necessario ma non sufficiente
Se il sito non è concepito e organizzato per posizionarsi nelle prime pagine dei risultati di ricerca esso risulterà praticamente invisibile e quindi improduttivo. Il discorso si applica anche se il sito dell’azienda ha un servizio di e-commerce: non basta averlo, gli operatori dell’aftermarket devono gestirlo bene. Questo ‘buon governo’ passa attraverso molti accorgimenti diversi, la cui azione sinergica può favorire il successo dell’e-commerce. Ricordiamo che, secondo una ricerca di Hedges & Company, le vendite di ricambi online stanno superando, negli USA, quelle nei negozi fisici toccando gli 8,9 miliardi di dollari nel 2017. È inoltre prevista un’ulteriore crescita del 15% tra il 2017 e il 2018. Tuttavia, molti operatori dell’aftermarket non recepiscono abbastanza in fretta questi cambiamenti.
Percepire la metamorfosi
Uno studio di Sana Commerce (si tratta di un’azienda che crea piattaforme di E-commerce integrate con i sistemi informativi aziendali), che ha interessato 67 rivenditori, ha infatti rilevato che quasi il 35 per cento delle aziende aveva attivato l’e-commerce da pochissimo e, in ogni caso, da meno di un anno. Il 37 per cento dichiarava che il negozio su strada era il canale più importante per la sua strategia di vendita mentre meno del 18 percento attribuiva importanza al canale mobile. Sappiamo bene che gli Stati Uniti sono una sorta di laboratorio che spesso anticipa fenomeni che arriveranno in Europa/Italia e quindi questi dati sono sicuramente interessanti. A nostro parere, le vendite online vanno pianificate con attenzione e con un atteggiamento positivo e privo di diffidenza, dato che, per esempio, eBay si pone come partner e non come competitor. È Chris de Visser, direttore generale di Sana Commerce, a indicare che una parte importante del post-vendita automobilistico andrà alle vendite ‘omnicanale’.
Più canali è meglio
Si tratta di piattaforme in grado di offrire un’esperienza di vendita coerente per ognuno dei canali offerto, siano essi offline o online, tenendo inoltre conto dei diversi dispositivi che si possono utilizzare nel processo di acquisto. De Visser ha detto infatti che “Omnicanale esprime il fatto che, indipendentemente da come il cliente contatta l’azienda, dati e processi sono uguali. Questo porta un approccio uniforme all’acquisto o alla vendita, guidato dagli stessi dati”. Tirando le somme de Visser ritiene che i negozi indipendenti possono trarre vantaggi da un processo di acquisto dei ricambi multicanale dato che l’audience potenziale si allarga molto. Altri studi indicano che il 26 per cento delle aziende interpellate utilizza i social network come un canale di vendita mentre il 32 percento utilizza i ‘pulsanti’ per l’acquisto di componenti inseriti direttamente nelle e-mail per incentivare le vendite.
Curare i dettagli
È possibile indicare alcune linee guida per concepire e creare una piattaforma di vendita online efficace. Tutto parte dallo stabilire che la vendita di ricambi online è adatta all’attività che è già sul mercato. Occorre quindi capire se ci si può accontentare di qualche vendita extra al mese o se si desidera aumentare le vendite in maniera sostanziale. Un’altra questione riguarda la scala geografica: locale, nazionale o magari anche più estesa? Altre questioni interessanti riguardano il dominio internet del sito: si intende continuare ad usare quello del negozio fisico o crearne uno dedicato? Non si può poi prescindere dai colossi come eBay o Amazon: diversi ricambisti, come Car’s Service, sono su eBay da anni.
Facile e amichevole per lo smartphone
Molto importante è poi che la soluzione di e-commerce scelta sia affidabile e il suo servizio di assistenza sia rapido ed efficiente nel caso ci siano problemi con il sito, le transazioni e così via. È quasi superfluo, poi, ribadire l’importanza dell’esperienza di navigazione/acquisto del cliente. Occorre calarsi nei panni del cliente e provare il processo di ricerca e dell’eventuale acquisto. Più macchinoso è, per il cliente, trovare e acquistare il ricambio desiderato, più è probabile che la vendita abortisca. Sappiamo bene, inoltre, che in quest’ultimo periodo si è riscontrato un enorme aumento degli acquisti di ricambi auto perfezionati tramite dispositivi mobili. È quindi vitale che la piattaforma di e-commerce scelta riesca ad offrire un’esperienza positiva a tutti gli acquirenti, a prescindere dal fatto che essi usino smartphone, desktop o tablet. Se teniamo conto che le ricerche su Google premieranno sempre di più i siti web mobili di alta qualità, l’avere la soluzione di e-commerce ‘giusta’ è assolutamente necessario!
Nicodemo Angì
