Nell’anno in cui ricorrono i sessant’anni dalla sua nascita, Delgrosso si concentra sull’aftermarket italiano, puntando su gamma e servizio, ma anche facendo crescere i ricambisti. Vediamo come.
Essere sul mercato da sessant’anni, con un unica proprietà, è già di per sé un bel risultato per una realtà industriale, lo diventa ancora di più se si pensa che, negli anni, Delgrosso ha dovuto affrontare sfide e concorrenti da tutto il mondo. Oggi Delgrosso, che pure continua a presidiare sia le forniture di primo impianto sia l’export, punta decisamente sul rilancio del proprio marchio sul territorio italiano attraverso una serie di mosse coordinate che puntano ad aumentare il servizio al cliente. Il primo passo, quindi, è stato quello di impostare un sistema distributivo un po’ atipico per il settore filtri: le agenzie con deposito.
Controllare la filiera per essere competitivi
Se, infatti, molti produttori si affidano a distributori regionali, la scelta di
Delgrosso è in controtendenza. Secondo Terry Macrì e Luigi Colangelo (rispettivamente area manager Sud e Nord Italia), infatti, il vantaggio di una agenzia è quello di avere garantito in ogni deposito, lo stock di tutta la gamma; un vantaggio competitivo importante, perché permette di supplire a eventuali “buchi” di magazzino dei vari competitor. Certo, questo tipo di struttura ha un costo, ma in Delgrosso dichiarano che, comunque, i loro prezzi sul mercato rimangono competitivi. Questa soluzione ha poi un altro vantaggio: se da una parte i clienti possono contare su tutta la gamma sempre a magazzino, dall’altro Delgrosso entra direttamente in contatto con i propri clienti, come a dire che industria e commercio possono parlarsi tranquillamente, permettendo uno scambio di idee continuo e proficuo per entrambi. Una formula che sta funzionando anche in Francia (paese presidiato direttamente da Delgrosso), al punto che in Italia da poco sono stati inaugurati tre nuovi depositi (a Bari, Firenze e Napoli), portando così a 14 il numero di agenzie nel nostro paese (cui vanno sommate alle sei in Francia).
Il servizio come missione
Presidiare il territorio è quindi funzionale a mantenere il contatto con i clienti ricambisti. A questo proposito l’azienda si è anche dotata di due area manager che gestiscono tutte le attività locali e mantengono il rapporto diretto dell’azienda con i clienti. Da un punto di vista dei servizi veri e propri, oltre alla completezza della gamma a magazzino, Delgrosso garantisce consegne giornaliere direttamente dai depositi, ma il vero valore aggiunto è quello di formare il personale dei punti vendita. Delgrosso crede molto in questa attività e investe tempo ed energie per far sì che il personale sia sempre aggiornato e ricettivo sulle nuove proposte. In questo senso, la presenza di strumenti informatici, sia presso il ricambista sia presso l’officina, sta cambiando rapidamente il modo di lavorare, al punto che oggi non è più necessario ricordarsi tanti dettagli relativi a codici e prodotti (anche perché sarebbe impossibile vista la quantità di dati), perché ci pensano un computer e, sempre più, un collegamento a internet. Per questo Delgrosso ha investito molto anche nelle nuove banche dati on-line e in tutti quegli strumenti informatici che permettono all’azienda di essere visibile anche dal cliente più piccolo.
Filtri: un settore stabile con buone prospettive
C’è un dato, tuttavia, che stride un po’ con le azioni di Delgrosso: il mercato dei filtri, in Italia, con l’eccezione dei filtri abitacolo, sembra essersi stabilizzato negli ultimi anni, nel senso che non ci sono né aumenti importanti né crolli congiunturali. In sostanza, i filtri si cambiano quando si deve e a questo risultato hanno contribuito sicuramente anche le case auto, che con la loro politica di comunicazione sull’importanza dei tagliandi alla vettura hanno convinto gli automobilisti a fidarsi del proprio meccanico. Ma allora, se il mercato è stabile, perché Delgrosso punta sull’Italia?
Per comprendere questa strategia basta guardare all’andamento del mercato in generale: in una situazione di stabilità, ci spiegano i dirigenti del gruppo,
Delgrosso ha aumentato le proprie quote di mercato, grazie anche alla completezza dei prodotti e dei servizi offerti. Inoltre, al di là dei competitor di grandi dimensioni, c’è sicuramente una nutrita schiera di piccoli produttori che oggi non riescono più a stare dietro alle innovazioni tecnologiche e all’ampiezza della gamma.
In altre parole, il mercato dei filtri è destinato a concentrarsi nelle mani di pochi grandi produttori, in grado di fornire sia il primo impianto sia l’aftermarket e Delgrosso vuole essere della partita. .
