Ricambisti e credito, fondamentale acquisire il giusto metodo

Dico una cosa non del tutto ovvia. Il mercato dell’autoriparazione, e dunque del commercio ricambi auto, è fortemente influenzato dai risultati di vendita del nuovo nonchè dell’usato attraverso il canale professionale. Perché non è del tutto ovvia? Perché in base alla semplice relazione “Nuovo = Garanzie e Manutenzione programmata” soprattutto in caso di acquisto finanziato, si dovrebbe dedurre che maggiore è l’immatricolato nuovo, maggiore dovrebbe essere il valore degli interventi di manutenzione ordinaria che gli acquirenti di auto dovrebbero essere disponibili ad affrontare. Poiché, a confronto, si dovrebbe dedurre che la serie di automobilisti legata all’usato potrebbe voler rimanere vincolata a costi di gestione calmierati. Bene, credo siamo tutti d’accordo che non è sempre e proprio così.  Tra gli elementi che influenzano l’aftermarket c’è anche la concorrenza indotta dalle Reti autorizzate delle Case Madri, che con contratti di garanzia e iniziative promozionali spesso attraggono anche saltuariamente l’automobilista di solito rivolto alle reti indipendenti; senza dimenticare che il fenomeno crescente del noleggio e dello sharing influisce sulla domanda di ricambi e sulle “scontistiche”. E senza contare la voce di aumento dei singoli specifici canali: la voce “Veicolo Commerciale” ad esempio ha visto una crescita legata sia alla vendita del nuovo che dell’usato. Tuttavia incide in un mercato dove gli operatori comprano molto spesso in una ottica “Fleet” e molto spesso con un benchmark sui prezzi totale.

Il rendimento del mercato incide sull’aftermarket?

Diciamo che di sicuro la percentuale di aumento della voce “Ricambi” nelle spese di manutenzione annuali ha avuto una impennata notevole. Questo significa che la filiera dei pagamenti “Automobilista – Autoriparatore – Ricambista” si impernia oggi sempre di più sulla parte materiale del servizio (Parti di Ricambio” piuttosto che su quella “immateriale” (manodopera ed eventuale consulenza). E ciò significa che l’ammortamento passivo di eventuali incagli nel processo di credito sarebbe più critico sotto l’aspetto del Cash Flow, in quanto ormai difficilmente i ricambi si riescono (generalmente) a vendere giocando con la scontistica. Abbiamo discusso in un precedente articolo circa la potenziale “volatilità” del cliente autoriparatore, data la scarsa solidità degli assetti strutturali e delle potenziali garanzie che inquadrano una gran parte delle imprese di settore.  Abbiamo di più puntato l’attenzione sugli aspetti che riguardano la concessione (o conferma) di linee di credito al cliente autoriparatore, facendo bene attenzione a non scaricare sull’acquirente automobilista (di solito contantista inappuntabile) i “buchi” determinati da linee di credito un po’ troppo leggere concesse a meccanici e carrozzieri. E dunque abbiamo ricordato come le operazioni di valutazione creditizia, le indagini camerali e di reputazione, superando le logiche spesso empiriche ancora oggi molto in uso tra i ricambisti, debbano costituire un modus operandi costante nella attività al Banco.

Concedere credito: metodo o fortuna?

Dove tra l’altro la composizione di potenziali clienti che si presentano è nel frattempo cambiata. Non solo perché diverse imprese di autoriparazione nate nuove hanno preso il posto di vecchie realtà ormai chiuse, ma perché si è nel frattempo materializzata una nuova tipologia di intermediari che a sua volta commercia, comprando i ricambi dalla sede fisica e promuovendoli su canali web, ad esempio. Su tutto questo “ampliamento di scenario” di per sé positivo, pesa la prevedibile stretta sul credito che le attività economiche vedranno già dalla fine di questo anno. Ciò comporterà un prevedibile aumento delle situazioni di rischio e della “catena dell’insolvenza” (come la chiamo io) che a partire dall’automobilista si riverserà inevitabilmente sul ricambista. Ricordiamo che il “Credit Scoring” serve soprattutto per questo: valutare il grado di solvibilità del cliente, analizzando alcune informazioni ed indici sul soggetto, ricavandone un punteggio sul grado di potenziale rischio. A fornire servizi di Credit Management, ricordo, sono professionisti facilmente reperibili sul mercato e disponibili a fornire un supporto a 360° ai propri committenti. Elemento cruciale per effettuare un “check” al di là della ben nota CRIF, sono in ogni caso le cosiddette “informazioni Commerciali” che danno la serie di dati utili a capire sia il rischio di affidamento di credito di un Cliente, sia il grado di eventuale recuperabilità. Certo, non vorrei sottrarmi alla logica obiezione che la ricerca di informazioni non può che essere commisurata al livello di credito concesso. In verità tuttavia il rischio di credito non è solo nell’affidamento di una forte somma a pochi soggetti, ma di più il rischio di una frammentazione di piccoli crediti distribuiti tra una infinità di clienti. Ne deriva l’impossibilità di una azione concreta ed efficace di recupero. Ecco perché il consulente esperto in gestione del credito deve ancora prima di tutto capire la situazione di insoluti, reali o potenziali, già in essere nella organizzazione Ricambi.

C’è bisogno di credito?

L’impresa che concede una forma di credito accetta di rinunciare ad una liquidità pronta per un solo motivo: fidelizzare e mantenere la clientela. Questo è il primo bisogno maturato dalla grande crisi del 2009/2014, quando di colpo i Banconi dei Ricambisti si sono svuotati più di quanto si sarebbe potuto ritenere plausibile. La concessione di credito dunque come leva commerciale? Certo, ma con un cambio di passo rispetto al recente passato. Perché deve cambiare l’approccio del titolare del centro ricambi in funzione del cambiamento culturale del potenziale cliente. Che, avendo a disposizione una informazione totale del mercato, non esiterà anche a fronte di pochi euro di vantaggio economico, a tradire decine di fornitori. E non dimenticando che proprio per la probabile contrazione delle leve monetarie in atto in Europa, il peggioramento delle condizioni di accesso a fonti di finanziamento necessarie per coprire la mancanza di liquidità dovranno tenere conto del maggior costo di interessi passivi per la sostituzione temporanea, da parte del mondo bancario, della liquidità aziendale “trattenuta” nei processi di affidamento del credito.

Riccardo Bellumori