Placche Ricambi, nemiche del dealer o del ricambista?

Ma le placche ricambi sono nemiche del dealer o del ricambista?

A quanto pare siamo stati i primi raccontare il processo evolutivo delle “Placche Ricambi” (istituite dai Costruttori e da Network emanazione delle Case Madri) cercando soprattutto di individuarne le eventuali criticità in confronto al sistema vigente di distribuzione e commercio ricambi, suddiviso prettamente in operatori ricambisti diretti e nella organizzazione commerciale dei sealer ufficiali. Questo soprattutto in considerazione dei venti di crisi all’orizzonte: il mercato auto, come sempre, “sente” e anticipa le incertezze economiche, e rallenta, richiamando nella memoria ricordi terribili, come quel 2012, in cui (secondo un Report di “Italia Bilanci”) ben 6 dealer su 10 chiusero in perdita il bilancio. mE la diffusione delle cosiddette “Placche Ricambi”, nuova frontiera dell’interesse della Case Madri verso il mercato aftermarket, prefigura all’orizzonte più rischi che opportunità per i dealer che non si adegueranno. A che cosa? Semplice, a ristrutturare velocemente le strutture e le politiche commerciali rendendosi capaci di competere nel business ricambi.  I dealers per troppo tempo sono rimasti fuori dai potenziali rendimenti derivanti dal business ricambi e autoriparazione diffusa.

Dealer “maglia nera” per la vendita ricambi

Ricerche di poco precedenti all’inizio della crisi “Mutui Subprime” mostravano già il “peccato originale” dei dealer italiani, che a differenza dei colleghi inglesi, tedeschi e francesi,  affidano (si può dire da sempre) la quasi totalità del loro risultato economico di gestione alla redditività  sempre più ridotta della vendita di auto e servizi finanziari ed assicurativi connessi, trascurando il business della vendita ricambi. Motivo per il quale, in effetti, ritengo che l’operatività delle “Placche” penalizzerà principalmente i dealer meno organizzati, piuttosto che i principali diretti concorrenti, cioè i ricambisti indipendenti. Eppure, analizzando in maniera superficiale la questione, si potrebbe pensare che questi ultimi siano più penalizzati. Ed in effetti, seguendo la scaletta delle criticità che riporto di seguito, partiamo subito con un bel gran problema per i ricambisti: la linea di credito.

Primo problema: le politiche di credito a confronto

Come ho già scritto circa l’aspetto legato alle politiche di credito istituite nel corso degli anni tra ricambisti e xlienti, abbiamo segnalato le difficoltà di molti imprenditori  a dotarsi di un “workflow” efficace in materia (“meccanizzare” il più possibile e supportare con applicativi informatici le diverse situazioni creditizie aperte, le posizioni critiche, i sospesi; effettuare con professionisti dedicati al credit scoring o alla credit collection una classificazione delle situazioni più a rischio, valutando quali provvedimenti assumere di tipo extragiudiziale o giudiziale vero e proprio, soprattutto alla legge delle novità e delle modifiche dei processi). Infine per ciò che riguarda le linee di credito di nuova istituzione, ideale sarebbe inserire in organico professionalità provenienti dal settore del credit management. Inoltre abbiamo anche ricordato come il rapporto creditizio tra cliente e ricambista sia mosso da motivi spesso culturali. Inutile segnalare che nel confronto diretto tra potenzialità e politiche del credito a confronto tra l’Organizzazione Casa madre e quelle dei Ricambisti indipendenti (per quanto grandi e radicati) corre un abisso, e dunque staremo a vedere che politica commerciale in tema di credito passerà dall’azione delle Case Madri anche in ambito ricambi.

Placche Ricambi contro dealer: un muro difficile da superare

A parte l’aspetto specifico della concorrenza potenziale offerta dai diversi strumenti di credito, dove realmente sarebbero i distributori ed i ricambisti ad avere la peggio contro (ad esempio) l’azione delle finanziarie “captive” dei Costruttori, per tutto il resto crediamo però che ad avere la peggio contro le “Placche Ricambi” potrebbero essere proprio i dealer, meno pronti e capaci ad organizzare una azione commerciale “Ricambi” degna di questo nome. Basti solo pensare al potenziale mercato dei clienti privati che, in sottofondo, rimane un business in buona ascesa per gli operatori commerciali del comparto ricambi, contro una dispersione in crescita di clienti da parte dei “banconi” nelle concessionarie.  Per come sono state pensate e messe in attività, le “Placche” inoltre sembrano sposarsi ottimamente con l’azione commerciale e l’organizzazione dei dealers più strutturati che troveranno in queste un supporto logistico ed operativo straordinario. Diversa e molto più critica la situazione delle imprese commerciali poco organizzate, poiché la nuova struttura logistica ed operativa consentirebbe al potenziale Cliente professionale (Officine ma anche piccoli Ricambisti) di superare l’intermediazione territoriale delle Concessionarie e di accedere direttamente all’offerta ed alle politiche commerciali delle “Placche”. Con queste si opera una radicale trasformazione della logistica ricambi, dove appunto i costruttori entrano direttamente nella distribuzione operando la ricezione delle referenze dalla produzione, per poi riuscire a consegnare ai dealer, sia alle officine autorizzate ed indipendenti. A differenza di un precedente rapporto dove finora i concessionari, in nome e per conto delle Case mandanti, gestivano la distribuzione sul territorio, la politica delle “Placche” riduce indubbiamente i costi logistici ma al contempo mette i dealer in naturale concorrenza potenziale con distribuzione indipendente ed officine. Con quali conseguenze, per i dealer, che vi lascio immaginare….

Riccardo Bellumori