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Per molti autoriparatori il preventivo è un documento trascurabile, inutile e spesso considerato una vera perdita di tempo. Per questo, non viene quasi mai consegnato al cliente. Solo in alcuni casi viene rilasciata una lista senza i dati fondamentali come ore e tariffa di manodopera, codici e listini dei ricambi. A testimonianza di quanto detto, ricordo il test effettuato dal quotidiano “La Repubblica” su Milano dove solo tre meccanici su dieci hanno consegnato al cliente il preventivo. Il test è stato effettuato verso la fine del 2013 ma ad oggi la situazione sembrerebbe peggiorata anche a causa del numero crescente di meccanici abusivi visti dal consumatore finale come una valida ed economica alternativa (cosa assolutamente non vera). Abbiamo assistito negli ultimi anni a vari fenomeni nati sul web dove, alla promessa di un risparmio garantito nei confronti del consumatore finale, vengono coinvolti moltissimi meccanici che non rilasciano preventivi ma solo offerte al ribasso inoltrate via email ai gestori delle piattaforme online che li ospitano.
Il preventivo è uno scudo che vi tutela dai clienti più furbi
Perché il preventivo è così importante? Per quale motivo dovete spendere del tempo per formularlo e presentarlo al meglio ai vostri clienti? Innanzitutto ha un valore giuridico che, non solo tutela il consumatore finale, ma soprattutto l'autoriparatore. Quando un cliente accetta un preventivo, sottoscrive un contratto di acquisto delle vostre prestazioni vincolandosi al pagamento dei lavori svolti. In questo modo lo farete sentire più sicuro in quanto avrà la consapevolezza dei lavori svolti e dei ricambi/lubrificanti utilizzati. Non dobbiamo dimenticare che il preventivo diventa fattura e di conseguenza offrirà al cliente una garanzia sui ricambi (2 anni) e sulla manodopera prestata (1 anno). Ricordatelo al cliente quando vi chiederà dei lavori senza fattura per risparmiare sull'Iva.
Cosa accade invece quando un meccanico non rilascia un preventivo ed esegue i lavori?
- Il cliente cercherà sempre di strappare uno sconto sul totale (con un vero preventivo, eventuali sconti verrebbero concordati prima).
- Il cliente potrebbe opporsi ad alcuni lavori affermando che non erano stati menzionati precedentemente.
- Il cliente non sapendo cosa verrà effettivamente eseguito sul suo veicolo, cercherà ingenuamente un altro che gli proporrà il prezzo più basso che utilizzerà magari dei lubrificanti errati, ricambi scadenti oppure ometterà la sostituzione di alcuni (da qui nasce la guerra al ribasso).
- Il cliente senza le fatture dei lavori svolti non potrà rivendere il suo usato ad un prezzo più alto. In pratica non sarà in grado di dimostrare al potenziale acquirente (anche professionista) l'effettivo stato di efficienza del mezzo.
Chiaramente il preventivo va anche presentato nella forma giusta
L'utilizzo di un preventivatore/gestionale è sicuramente la scelta migliore. Offrire un preventivo scritto a mano sul blocco di carta a quadretti non è di certo sinonimo di professionalità, anzi c'è il rischio di suscitare maggiori dubbi al cliente. Quindi la cosa giusta da fare è attrezzarsi di un programma per l'emissione dei preventivi e delle fatture (esistono sul mercato moltissimi gestionali a prezzi ragionevoli). E' un investimento saggio che va fatto nell'immediato! A tutto questo dovete aggiungere tanta pazienza perché spesso sarà necessario “tradurre” al consumatore finale le voci che avete inserito nel preventivo. Ma tutto ciò, assieme ad una buona comunicazione, risulta necessario soprattutto nei confronti del gentil sesso che vede il meccanico come il lupo cattivo. Mostratevi come veri professionisti, rispondete a tutte le domande che vi porranno e mettete tutto nero su bianco. Scoprirete finalmente quella buona fetta di clienti che non guarda il centesimo ma pretende un veicolo riparato senza tornare a casa con il dubbio di aver pagato troppo.
Giuliano Cosimetti (Autofficina Sicura)
