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sabato, 13 Aprile 2024
  • SNR: la forza degli indipendenti è un pricing adeguato

    SNR è una importante realtà francese attiva in aftermarket: produttrice di varie applicazioni di primo impianto, l’azienda ha puntato da tempo anche al mercato indipendente, per il quale offre molti articoli, non tutti riconosciuti e conosciuti a livello internazionale. Particolarmente forte in Francia, ad esempio, non molti sanno che è anche produttrice di cuscinetti per diversi marchi tedeschi, italiani, asiatici, ecc, mentre alcune linee di prodotto, vedi alla voce reggispinte sospensione, sono ignote a mercati come l’Italia.
    Parlare con il manager francese è stata l’occasione per comprendere le prospettive del mercato indipendente; un mercato in cui si fa sempre più serrata la competizione con le case auto e i ricambi originali.


    Signor Gauthier iniziamo da SNR, quali sono le prospettive dell’azienda nel comparto aftermarket?
    La nostra è una realtà molto forte in patria, ma stiamo cercando di rafforzarci anche verso i mercati più grandi. Non è un caso che ad Automechanika abbiamo presentato tante novità specifiche per le vetture tedesche. Come il nuovo mozzo ruota per la Porsche Cayenne, che sicuramente è stato di grande impatto, così come i ricambi per le Volkswagen Polo e Golf.
    In particolare, crediamo di dover implementare la comunicazione del nostro marchio, perché molti addetti del settore non sanno che lavoriamo anche per il primo impianto o che proponiamo sul mercato anche prodotti diversi dal semplice cuscinetto ruota: dai tendicinghia ai reggispinte sospensione.


    In particolare, per l’Italia che progetti avete?
    L’Italia non è un mercato semplice. Oggi siamo conosciuti e riconosciuti per la produzione di cuscinetti ruote, ma non per le nostre altre linee di prodotto. Le motivazioni sono differenti. I reggispinte sospensione, ad esempio, sono prodotti che ci stanno dando grandi soddisfazioni sui mercati internazionali, ma non su quello italiano, dove probabilmente c’è poca informazione su questo particolare ma importantissimo ricambio.
    Per quanto riguarda i tendicinghia, invece, il discorso è più complesso; Fatta questa doverosa premessa, è necessario considerare due aspetti: l’Italia ha molti produttori locali di buona qualità e il mercato si sta contraendo. Se infatti fino a 5/6 anni fa, i volumi di questo ricambio avevano una crescita del 25/30% l’anno, oggi la crescita si attesta intorno al 6/7%. È ancora un dato positivo, ma il mercato sta saturando la produzione, senza contare la crescente pressione dei ricambi OE.


    Le case auto stanno adottando una politica sempre più aggressiva nel settore dei ricambi, come giudica gli effetti della BER sul mercato del servicing?
    Ricordo che circa tre anni or sono partecipai a un convegno della FEDA (Fédération des Syndicats de la Distribution Automobile), in cui ci chiesero di indicare quali sarebbero stati gli effetti del regolamento sul mercato indipendente e l’impatto sulle case auto. Il risultato fu che secondo la maggioranza dei partecipanti la BER avrebbe svegliato i costruttori auto su un settore finora lasciato agli indipendenti, quello dei ricambi.
    Oggi credo che quella previsione fosse piuttosto corretta e abbia precorso ciò che è effettivamente accaduto.


    Secondo lei non ci sono possibilità per il mercato indipendente, quindi?
    Tutt’altro. Nonostante siano più aggressive, le case auto hanno un grave problema di comunicazione con il mercato. Inoltre, anche gli indipendenti non sono stati a guardare, soprattutto per quanto riguarda le politiche dei prezzi. Il grave problema degli autorizzati è, infatti, proprio quello di non avere una politica dei prezzi adeguata alle esigenze del mercato. Gli indipendenti, invece, possono contare sempre su un contatto diretto con tutta la filiera distributiva, che garantisce un feed back sulle esigenze degli operatori. Sono queste le ragioni per cui il mercato indipendente rimarrà ancora centrale nel ricambio, o almeno con un ruolo da coprotagonista alla pari. È il caso dei cuscinetti, in cui la quota aftermarket è divisa equamente tra OES e IAM.


    Le fiere di settore rappresentano un’importante occasione di incontro, come giudicate questi eventi?
    La prima fiera a livello internazionale è sicuramente Automechanika, poi seguono le altre. A questi importanti eventi partecipiamo con stand e presentazione dei nuovi prodotti, ma difficilmente raccogliamo ordini durante le manifestazioni. Si tratta di una nostra politica aziendale, per cui la fiera rappresenta maggiormente un momento di confronto con i nostri distributori o con i potenziali clienti, mentre gli accordi li rimandiamo in un momento successivo. Ovviamente, se qualcuno preferisce sfruttare l’occasione della fiera per effettuare l’ordine, come ad esempio i visitatori che provengono dal continente africano, non abbiamo nessun problema ad accontentarli.


    Qualcuno dice che le fiere sono in crisi, è d’accordo?
    Non del tutto. Ad esempio, durante l’ultima Automechanika abbiamo effettivamente assistito a una contrazione del numero totale dei visitatori del nostro stand, ma è molto cambiata la tipologia del visitatore medio. Oggi nessuno è più interessato all’aspetto tecnico del prodotto, si presuppone che un’azienda come la nostra garantisca la qualità e la conformità con l’originale. Oggi, in fiera, è presente il top management dell’azienda acquirente, che pretende di parlare con il top management di SNR, perché solo questo può fornire una visione globale sul mercato. Il mercato è sempre più aperto a nuovi competitor e ogni azienda di medie dimensioni ha la necessità di conoscere attraverso i fornitori in che direzione sta muovendo il mercato, per poterne anticipare le mosse e rimanere competitivi.


    Oltre alle informazioni fornite in fiera, come supportate la rete distributiva?
    Diamo molta importanza al training del distributore, che deve essere preparato su tutte le nuove tecnologie di primo impianto, per fornire un servizio eccellente all’autoriparatore. Oltre ai corsi, forniamo informazioni tecniche e un catalogo finalmente completo ed esaustivo. Proprio in occasione di Automechanika abbiamo infatti lanciato anche la versione on-line del nostro catalogo generale, grazie al quale un autoriparatore può consultare tutte le nostre proposte direttamente su internet.


    Articolo di Tommaso Caravani pubblicato sul sito www.netcollins.com (novembre 2006)

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