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sabato, 13 Aprile 2024
  • Portaggio: tutto quello che serve “a portata di mano”

    La stagione invernale è oramai alle porte e gli automobilisti si affrettano a procurarsi una serie di accessori per le proprie vacanze invernali. Eh sì, perché se l’automobilista medio è oramai abituato a tenersi l’auto così come gliela vendono e ogni possiblità di personalizzazione è bandita per legge, è altresì vero che c’è ancora una categoria di accessori che sono “liberi” di essere venduti. Stiamo parlando degli accessori per il portaggio, cioè tutti quei dispositivi da montare sull’auto per aumentare la capacità di carico del mezzo. Si va dalle semplici barre portapacchi ai portasci di varia natura, ma anche portabici e, prodotto ancora non ampiamente utilizzato in Italia, i box portatutto da montare sul tetto. Un canale che può ancora offrire buone marginalità, anche se presenta, specialmente per alcuni prodotti, delle importanti problematiche di stoccaggio in magazzino. Ma vediamo perché il mercato del portaggio rappresenta un buon investimento per ricambisti e distributori e quali sono le caratteristiche di questo mercato.

    OGGETTI SEMPRE PIÙ COMPLESSI

    Ce ne siamo accorti all’ultima Automechanika: i prodotti destinati al portaggio, che un tempo erano delle semplici barre su cui si montava di tutto, oggi sono divenuti dei prodotti altamente complessi. Basti pensare ai portabici, che facilitano le operazioni di carico e permettono di bloccare l’amata due ruote sul tetto o dietro il portellone in pochi minuti, oppure ai portasci, che vanno dal magnetico a quelli montabili sulle barre. Un panorama molto vasto di prodotti e soluzioni che spesso può lasciare il professionista indeciso su quali e quanti prodotti mettersi in casa in vista della stagione. Ma se il quantitivo e la tipologia del prodotto dipendono dal luogo di vendita, molta attenzione deve essere posta sulla qualità degli accessori e sulle informazioni da dare al cliente per spiegargli la corretta installazione degli stessi, perché in caso di guasto il problema è sempre lo stesso: non importa se è l’automobilista ad aver sbagliato il montaggio, la colpa sarà sempre del prodotto e del fornitore che lo ha venduto. Vediamo allora quali sono i dettagli cui fare attenzione prima di mettersi in casa uno di questi accessori e quali sono i migliori consigli da dare al cliente.

    LA SCELTA DELL’ACCESSORIO: OCCHIO AI DETTAGLI

    Ogni prodotto ha le proprie peculiarità. Questa affermazione è vera per qualunque oggetto, ma ancor di più per i prodotti destinati al portaggio. Nonostante questo, tuttavia, quando si vuole scegliere il fornitore, è bene guardare alcuni piccoli dettagli che possono fare la differenza con il cliente e soprattutto evitare “grane” in seguito alla vendita. Tra i dettagli maggiormente apprezzati dai clienti, per esempio, ci sono le soluzioni che facilitano il montaggio. Meglio quindi dei prodotti con chiavette, manettini o sistemi a leva integrati, piuttosto che prodotti che richiedano le classiche chiavi inglesi o brugole. Questo tipo di prodotto, infatti, è generalmente associato al portaggio di basso costo, che trova la sua ideale collocazione presso i centri della grande distribuzione, come supermercati e centri bricolage, dove l’unica differenza è data dal prezzo. Anche le plastiche sono importanti. Una plastica di qualità garantisce la durata del prodotto ed evita contestazioni dovute a rotture premature. In ogni caso, il valore aggiunto di ricambisti e meccanici deve essere sempre quello di spiegare il corretto montaggio e funzionamento dell’accessorio. Questo, infatti, garantisce un enorme vantaggio rispetto ai centri fai da te, dove il cliente deve “arrangiarsi” con il rischio di rovinare il suo accessorio.

    TANTI CONCORRENTI MA POCA QUALITÀ

    Il passaggio di informazioni dal cliente all’utilizzatore è quindi centrale nella vendita degli accessori per il portaggio, che rimangono comunque un buon business per il negozio di ricambi. Proprio perché il cliente si aspetta di essere servito in un certo modo, il vantaggio di un negozio specializzato è quello di potersi permettere un prezzo maggiore rispetto alla concorrenza della grande distribuzione. Tuttavia, oltre al servizio, il negoziante dovrà anche garantire un prodotto di qualità, che magari non è disponibile presso i supermercati. Proprio questi ultimi rappresentano un concorrente meno pericoloso di quanto spesso si pensi. Il cliente del supermercato, infatti, tende a scegliere il proprio prodotto quasi esclusivamente in funzione del prezzo. Per questa ragione, le catene della grande distribuzione effettuano le proprie scelte quasi sempre in funzione solo di questo parametro. Inoltre, questi prodotti sono spesso ingombranti e anche lo spazio a loro dedicato nelle grandi superfici è relativo e spesso legato a qualche promozione. Analogo il caso dei centri di bricolage, o centri brico, che in Italia stanno aumentando in maniera importante. In questo caso, però, bisogna porre una maggiore attenzione, perché queste grandi superfici generalmente formano del personale specializzato per ogni reparto, così l’addetto del reparto cura e manutenzione dell’auto, che spesso propone anche accessori per il portaggio, potrebbe essere una buona interfaccia per il cliente. Ma gli accessori per il portaggio si trovano oggi un po’ ovunque: emblematico il caso di Ikea, che vende barre portatutto economiche ai clienti per trasportare la merce a casa propria, salvo poi rendere la cifra alla restituizione del prodotto utilizzato con la formula del diritto di recesso.

    VENDITA O RENT? DUE FORMULE CHE NON SI ESCLUDONO

    La “formula Ikea” rappresenta però una delle maggiori possibilità per i commercianti, ma anche per le officine che vogliono inserirsi nel mercato del portaggio. Sempre di più, infatti, si va diffondendo la tendenza di affittare questi accessori per non doverli custodire nel periodo di non utilizzo. Tra i prodotti che maggiormente si adattano a questo tipo di commercio ci sono sicuramente i box da tetto, che spesso i clienti non sanno dove tenere ma che possono risolvere i problemi di trasporto durante le vacanze. Il vantaggio di questa formula è che ogni accessorio può essere affittato più volte e alla fine essere rivenduto come usato. è inoltre dimostrato che, spesso, il cliente che affitta il prodotto, al rientro dalle vacanze, se si è trovato bene, tende ad acquistarlo.


    Articolo di Tommaso Caravani pubblicato su Notiziario Motoristico (novembre 2008)

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