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sabato, 13 Aprile 2024
  • L’aftermarket spinge per la distribuzione in kit

    Un mercato in costante crescita, che dopo il boom degli scorsi anni oggi si è leggermente assestato, ma è ancora caratterizzato da un trend positivo, circa il 6-7% annuo. Quello del sistema di distribuzione, che oggi non può prescindere dalla proposta dei kit completi, nuova frontiera del settore, è un mercato che in Italia muove circa quattro milioni di pezzi l’anno divisi tra OES e IAM: parliamo di una linea di prodotto che conserva ampi margini di sviluppo futuro, in parallelo con l’evoluzione tecnologica del parco auto italiano ed europeo in generale.
    Al momento l’OES sembra conquistare quote di mercato, e se i prezzi dei componenti si mantengono stabili, c’è da registrare una tendenza al rialzo per quanto riguarda la manodopera.
    Come spesso capita in indagini simili, il dato preciso sul valore di una nicchia di mercato non è semplice da calcolare, ma è evidente che la proposta dei kit completi, tendenza che si fa sempre più strada tra le aziende produttrici, sta trainando la crescita del fatturato delle singole realtà, senza togliere però spazio alla vendita dei prodotti sfusi.


    I kit di distribuzione
    Proprio la formula dei kit sembra rappresentare il presente e il futuro del settore, e l’incidenza della vendita dei kit sul fatturato totale, che attualmente si assesta tra il 10% e il 20%, può crescere in maniera esponenziale.
    Offrire kit distribuzione completi su una gamma significativa, che copra cioè la quasi totalità del circolante, non è facile, e fino a oggi, malgrado tutto, il mercato stenta ancora a percepire il vantaggio dei kit distribuzione. In particolare poi questo tipo di formula è utilizzata maggiormente in caso di interventi di riparazione di base, una sorta di ricambio fast moving, ma dovrebbe trovare spazio anche per manutenzioni più complesse in futuro, quando disporre in un unico kit dei diversi componenti che sono azionati dal sistema di distribuzione rappresenterà un ulteriore vantaggio per l’autoriparatore.
    È comunque inconfutabile che la proposta dei kit (di base o completi) è un vero valore aggiunto per tutta la filiera e avrà una diffusione sempre più importante col passare del tempo, poiché le stesse case automobilistiche suggeriscono di sostituire tutti i componenti che interagiscono con la distribuzione al momento dell’intervento di manutenzione sulla cinghia. Infatti, grazie a questa soluzione, l’officina ha il vantaggio di trattare in un’unica confezione tutte le parti necessarie, con la certezza che gli elementi sono tutti garantiti dal fornitore del kit completo: da ciò, inoltre, deriva una minore possibilità di errore da parte dell’autoriparatore, che effettuerà un intervento a regola d’arte in termini di qualità.
    È evidente perciò come il lavoro possa essere svolto con maggiore efficienza dagli autoriparatori, poiché hanno a disposizione tutti i ricambi necessari in un’unica confezione. Si ha inoltre, in tal modo, la possibilità di promuovere un’immagine professionale di fronte ai clienti in termini di qualità del lavoro e del servizio fornito; non è poi da sottovalutare il vantaggio, di cui gode l’utente finale, di non dover tornare in tempi brevi in officina per operazioni supplementari, tutte svolte in un unico intervento di manutenzione.
    Al ricambista si offre invece la possibilità di diminuire in modo considerevole il numero dei codici che tiene a scaffale, senza correre il rischio di consegnare parti sciolte errate: uno stock razionalizzato, con meno codici da movimentare, si traduce in maggiore praticità di gestione all’atto di vendita.
    Anche mettendosi nei panni dell’utente finale, quando si esegue una manutenzione ha poco senso sostituire solo una parte dei componenti coinvolti in uno specifico sistema, ma è bene sostituirli tutti. Nel caso della distribuzione, quando si rende necessaria la sostituzione della cinghia, ad esempio, solitamente è opportuno sostituire anche il tenditore, perché difficilmente il tendicinghia potrà durare fino alla sostituzione successiva della cinghia, obbligando l’automobilista a recarsi nuovamente in officina sempre per una manutenzione al sistema di distribuzione.
    Il kit va dunque sicuramente nella direzione di “semplificare la vita” a tutti gli operatori del settore, dal ricambista fino all’utente finale, passando per l’autoriparatore.La formazione e l’informazione
    Ma se l’utilizzo dei kit rappresenta, a detta di tutti i componentisti, la soluzione ideale, allora cos’è che ancora frena lo sviluppo assoluto di questo mercato? La risposta è da ricercare nelle informazioni che l’utente finale riceve dall’autoriparatore, in quelle che lo stesso autoriparatore apprende dal distributore e che quest’ultimo riceve a sua volta dalla casa produttrice. La filiera del ricambio è molto lunga: produttore, concessionario, ricambista, autoriparatore e cliente finale; ogni tipo di informazione, comunicazione, suggerimento, durante il suo passaggio, rischia di subire distorsioni e interpretazioni diverse, tutto chiaramente a discapito della crescita dell’intero settore.
    L’azienda produttrice, in primis, non dovrebbe limitarsi ad attivarsi solo nel momento in cui vengono sollevati problemi o perplessità da parte dei suoi interlocutori, ma agire in anticipo, fornendo le informazioni tecniche e il supporto utile per “indirizzare” gli operatori al corretto utilizzo dei prodotti: come interpretare possibili guasti e difetti e come intervenire, avendo alla base una conoscenza completa di una casistica significativa delle situazioni più ricorrenti in officina. È indispensabile migliorare la consapevolezza dei vantaggi derivanti da regolari ispezioni dei sistemi di trasmissione e da sostituzioni complete degli elementi che li compongono, consapevolezza ancora poco “assimilata” dagli operatori del settore, i primi a doverla trasmettere all’automobilista.
    Fondamentale poi la funzione del ricambista, così come quella del distributore, che si pongono come interfaccia tra i produttori e l’officina: sono proprio loro, infatti, che possono dare tutto il supporto necessario e trasmettere le informazioni agli stessi autoriparatori, dopo essere stati aggiornati dalle case produttrici.

    Le proposte delle aziende produttrici
    Cinghia di distribuzione, tendicinghia, puleggia folle; smorzatori, pompa acqua e guarnizioni paraolio motore; e ancora componenti ausiliari come alternatore, compressore del condizionatore d’aria e pompa del servosterzo: sono davvero tante, oggi, le soluzioni a disposizione nella scelta dei kit proposti dalle case produttrici, che offrono “pacchetti” sempre più completi e combinazioni articolate tutte raccolte in un’unica confezione.
    Sono in commercio anche kit che comprendono tutti i tendicinghia necessari alla sostituzione/manutenzione del complessivo distribuzione di una specifica vettura, evitando quindi che l’operatore debba preoccuparsi di procurarsi i singoli componenti, a eccezione proprio della cinghia di distribuzione, che può invece essere acquistata separatamente dal cliente, che sarà così libero di scegliere il prodotto che preferisce tra quelli presenti sul mercato. Proprio l’ampia possibilità di scelta offerta all’utente finale è uno dei punti salienti su cui si basa la strategia delle principali case produttrici, che lasciano sempre all’operatore la soluzione più idonea al proprio bisogno, che sia un kit completo o anche i singoli ricambi che, a oggi, rappresentano ancora la parte più consistente delle vendite nel mercato italiano.
    Che scelga di utilizzare il kit o il singolo ricambio, in ogni caso, è importante che l’autoriparatore consideri l’intervento di manutenzione sul sistema di distribuzione, consigliato dalle case costruttrici nell’intervallo dai 60.000 ai 120.000km, sempre più un modo per tutelare la propria competenza, la propria professionalità e gli investimenti dei clienti.


    Articolo di Marco Ugliano pubblicato sul sito www.netcollins.com (novembre 2006)

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