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giovedì, 18 Aprile 2024
  • Il valore del know-how tutto in un fusibile

    È nata poco più di 50 anni fa, ma fino a quest’anno ha mantenuto una certa distanza dalle luci della ribalta, forse perché troppo impegnata a crescere; quest’anno, invece, MTA, produttore di componenti elettrici principalmente per il settore automotive, ha deciso di presentarsi e raccontare la sua storia per evidenziare ciò che la contraddistingue.
    Abbiamo avuto il piacere di incontrare, presso la sede aziendale di Codogno (MI), la responsabile marketing, Maria Vittoria Falchetti, e il responsabile del settore aftermarket, Daniele Iafrate. Ciò che ci siamo detti, non solo le parole, ma anche i toni della conversazione, non hanno che potuto confermare la prima impressione che abbiamo avuto varcando la soglia della sede MTA: grande professionalità, impegno, precisione e attenzione anche ai dettagli. Tutte caratteristiche che hanno permesso all’azienda di crescere negli anni e proporsi come co-partner dei costruttori auto per realizzare prodotti e sistemi fin dalla fase di progettazione per arrivare al prodotto finito.


    Una storia tra OE e AM
    È stata fondata nel 1954 come azienda produttrice di ricambi elettrici destinati all’aftermarket, ma già dopo uno o due anni MTA ha preso la strada del primo impianto, iniziando a collaborare con Fiat. L’aftermarket non è mai stato abbandonato, anzi, ma a poco a poco il primo impianto è diventato il core business dell’azienda, e soprattutto il motivo della spinta propulsiva nel settore della ricerca e dello sviluppo di prodotti.
    Oggi l’azienda si siede a tavolino con diverse case costruttrici (nazionali ed estere) per studiare le soluzioni più idonee ai diversi modelli di auto, moto e mezzi pesanti, partendo per esempio dallo schema dell’impianto elettrico per la realizzazione delle relative centraline di protezione. La collaborazione parte dunque dalla fase di start-up, quando si prende nota delle specifiche richieste dal cliente e si fanno tutti gli opportuni test di verifica e prove collaudo, necessarie per delineare un primo progetto di sviluppo. La fase successiva è quella della verifica del sistema o del prodotto a livello di produzione, che permette di perfezionare il prototipo e giungere alla definitiva messa in lavorazione dell’articolo. Il livello di know-how e di competenze tecnologiche raggiunti dall’azienda è decisamente alto; avvalersi di un sistema di produzione automatizzato e di grande affidabilità è sicuramente una garanzia in più della qualità del prodotto. La flessibilità dimostrata e l’efficacia delle risposte fornite hanno fatto sì che MTA si conquistasse un posto di primo piano tra i fornitori OE diventando responsabile di un articolo dalla sua ideazione fino al prodotto finito, sia che si tratti del singolo componente o di un sistema completo. L’azienda ha dunque molto incrementato negli anni questa attività, realizzando un centro ricerche di grande levatura, investendo in macchinari produttivi a elevata automazione, seguendo un protocollo di lavorazione che garantisce tutti gli standard di qualità del prodotto. Questi investimenti hanno dato i loro frutti, e oggi ben l’85% del fatturato MTA proviene dal settore OE.
    Per quanto riguarda l’aftermarket, come dicevamo all’inizio, MTA ha perseguito questa attività e anche se oggi rappresenta solo il 15% del fatturato, non significa che il settore sia meno importante o diminuito rispetto al passato, quanto piuttosto che è cresciuto in maniera quasi esponenziale il settore OE. Al settore AM l’azienda ha dedicato un apposito catalogo, che copre tutte le applicazioni automotive: dalle moto alle auto, gli autocarri fino alle macchine da lavoro agricolo e movimento terra. La completezza di gamma offerta ha permesso a MTA di mettere in atto una strategia diversificata per la distribuzione e commercializzazione dei propri prodotti. L’aumento dei modelli auto e la conseguente fornitura di prodotti realizzati ad hoc richiede ai ricambisti la gestione di un numero di referenze sempre maggiore, il che significa magazzini sempre più grandi e sempre più “ingolfati” di merce. Per ovviare a questo problema e fornire un miglior servizio ai propri clienti, MTA, in tempi “non sospetti”, cioè una ventina d’anni fa, quando ancora non era consuetudine farlo, l’azienda ha deciso di appoggiarsi a dei grandi distributori regionali che potessero fornire i piccoli ricambisti. Dopo un primo momento di scetticismo di fronte alla novità, i clienti hanno ben apprezzato questo sistema, che permetteva consegne rapide e complete senza dover “fare magazzino”.
    Sull’onda di questa esperienza, MTA ha deciso di crearsi delle alternative all’aftermarket puro e oggi si rivolge, tramite i distributori, alle piccole e medie realtà che si occupano di forniture di primo impianto. In pratica, tramite la sua rete distributiva, MTA si propone come fornitore di un prodotto che il sub-fornitore di una casa auto utilizza per offrire il prodotto o il sistema completo richiesto dal costruttore: è una sorta di aftermarket destinato non all’utente finale ma alla casa costruttrice di primo equipaggiamento. “Per queste realtà si tratta di un grosso cambiamento di mentalità nella loro gestione del lavoro” ci dice il responsabile del settore aftermarket, Daniele Iafrate, mentre per MTA è una formula che permette all’azienda e ai suoi canali di vendita di incrementare considerevolmente il proprio fatturato. “Questo non significa la mera vendita del prodotto, ma comporta anche il seguire il cliente in un certo modo. Per questo – ci spiega la responsabile marketing MTA, Maria Vittoria Falchetti – il distributore viene istruito e formato sui prodotti, così da metterlo in grado di offrire anche un supporto tecnico al suo cliente. Inoltre, questo sistema ci permettere di controbattere adeguatamente alla concorrenza, che sul nostro prodotto è particolarmente forte.”


    Il valore del know-how rispetto al prodotto
    Parlare di concorrenza significa per MTA parlare di qualità del prodotto, a partire dalle materie prime utilizzate. Ciò che distingue la produzione MTA, infatti, è una attenzione continua e completa alla qualità del prodotto finito. Certo, su prodotti “semplici” come i fusibili non è facile far capire la differenza tra un prodotto e l’altro, ma l’esperienza e le competenze acquisite con il lavoro di primo impianto sono il “passaporto” verso il successo di questo marchio. Indubbiamente ciò che crea la differenza è il prezzo: sul mercato esistono prodotti economicamente più convenienti di quelli offerti dall’azienda milanese, ma non è detto che la qualità sia eguagliata. “MTA si regge sul livello di qualità che garantisce e da questo punto di vista non temiamo la concorrenza – afferma la signora Falchetti – anche se ci rendiamo conto che spesso il ricambista o il meccanico (per non parlare dell’automobilista) non si sofferma a valutare tutto ciò che sta dietro a un prodotto semplice come un fusibile. Eppure, anche in questo caso, la sola scelta del materiale utilizzato (metallo di prima scelta o di categoria inferiore) già determina una differenza notevole nel costo e nel prezzo del prodotto. A maggior ragione, dunque, va sostenuto il distributore, che deve saper motivare con argomenti inconfutabili perché la qualità MTA ha un determinato costo”.
    C’è da dire, a questo proposito, che da un lato le officine stanno via via diventando sempre più consapevoli dell’importanza di offrire una riparazione sicura e duratura, non solo per fidelizzare il cliente, ma anche per non incorrere in eventuali contestazioni dovute all’utilizzo di un prodotto non eccellente, quando per legge devono assicurare una garanzia di due anni sul loro operato. “Ci sembra – dicono gli intervistati – che anche se noi al momento non abbiamo ancora contrassegnato i nostri prodotti con diciture riferite alla qualità originale dei nostri ricambi, il nostro marchio e la nostra professionalità siano ampiamente riconosciuti: chi acquista MTA è perché si fida di ciò che compra al di là delle dichiarazioni ufficiali sulla qualità del prodotto.” Lavorare tanto con il primo impianto, inoltre, permette a MTA di trasferire anche al prodotto di ricambio le competenze acquisite nell’OE, con tutte le evoluzioni, migliorie e aggiornamenti apportati nel corso di questi anni.


    MTA nel mondo
    Se il mercato italiano si dimostra consapevole di ciò che offre MTA, anche quelli esteri stanno iniziando a conoscere bene questa realtà, grazie anche all’apertura di sedi all’estero. La prima sede estera è stata aperta in Brasile nel 1995, allo scopo di “seguire” alcuni costruttori auto che avevano spostato le produzioni all’estero. Oggi lo stabilimento realizza anche prodotti esclusivi per il mercato locale avendo ormai acquisito le necessarie competenze tecniche.
    Nel 1999 invece è stato inaugurato un ufficio tecnico commerciale in Polonia. Negli anni successivi la sede, grazie anche all’acquisizione di un’azienda locale, si è specializzata in cablaggi per macchine agricole e movimento terra. La posizione geografica risulta favorevole allo sviluppo dei contatti con i paesi dell’est europeo, in particolare con l’area russa.
    Infine, l’ultimo nato in termini cronologici ma già molto attivo e in cerca di una sede più adeguata, è lo stabilimento produttivo in Slovacchia. L’assidua collaborazione fra lo staff tecnico italiano e il personale qualificato locale lasciano presupporre un importante sviluppo anche per questa sede che ha appena due anni.


    Articolo di David Giardino pubblicato sul sito www.netcollins.com (ottobre2006)

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