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giovedì, 18 Aprile 2024
  • Ammortizzatori giapponesi in giro per l’Italia

    Era il settembre del 2002 quando Kayaba ha aperto la sua filiale in Italia: un ingresso diretto sul mercato italiano preparato con cura durante l’anno precedente e che a distanza di tre anni ha dato i suoi frutti. In un incontro con l’artefice di questo progetto, Ido Agnoli, attuale amministratore delegato della sede italiana di Kayaba Europe, abbiamo ripercorso un po’ le tappe di questa storia e guardato alle prospettive future.
    L’ingresso in Italia
    KYB Kayaba è un marchio internazionalmente noto, che però è arrivato tardi sul nostro mercato, almeno per quanto riguarda il settore dell’Aftermarket automotive; gli appassionati di moto, invece, ben conoscono gli ammortizzatori KYB. In realtà, gli spazi per un nuovo attore nell’Aftermarket italiano ci sono e l’azienda giapponese ha intenzione di non perdere altro tempo e intende perseguire con determinazione i suoi obiettivi ambiziosi. Infatti, pur con una cultura della manutenzione ancora “arretrata” – è cioè più facile che un automobilista si rechi in officina a guasto avvenuto piuttosto che in anticipo per prevenirlo – grazie all’entità del suo parco circolante, l’Italia rappresenta il terzo Paese in Europa in termini di potenzialità di mercato, dopo Germania e Francia. Questo è ciò che ha convinto il colosso giapponese a intraprendere il cammino verso l’Italia, pur nella consapevolezza della difficoltà di far incontrare due mondi così diversi per spirito imprenditoriale e approccio al lavoro. Kayaba, infatti, ha un orientamento più internazionale, legato a delle strategie commerciali e di penetrazione del mercato che si discostano da quella che è la filiera distributiva tradizionale in Italia, dove l’utente finale non si accontenta della qualità dimostrata di un prodotto, ma cerca anche un rapporto “personale” con il suo interlocutore. Oggi la struttura commerciale di Kayaba Italia risponde a questa duplice esigenza, garantendo attraverso una doppia rete distributiva una presenza diffusa sul territorio, ma soprattutto un’attenzione alle peculiarità e alle esigenze particolari delle diverse aree del Paese.
    La caratteristica distintiva dell’approccio commerciale di Kayaba Italia rispetto alla tradizionale mentalità degli operatori nazionali risiede proprio nella convinzione che “c’è spazio per tutti” e che anche in un rapporto non in esclusiva, ma in stile molto più europeo, si può lavorare (e bene). Il messaggio che l’azienda vuole trasmettere ai propri interlocutori è proprio questo: un prodotto di qualità, proposto al mercato al giusto prezzo, può tranquillamente farsi strada, anche senza una formula contrattuale “protettiva”. Certamente questo atteggiamento nasce non solo da una lettura più ad ampio respiro della nostra realtà, collocando l’Italia all’interno di un quadro di sviluppo del mercato internazionale, ma anche da una sicurezza intrinseca sul valore e la qualità del proprio prodotto.
    Una delle strategie commerciali perseguite dall’azienda è quella di prestare attenzione ai nuovi attori nel mercato, cioé consorzi, gruppi d’acquisto e reti di ricambisti e officine (come il recente accordo siglato con AD Italia, come riportato a pagina 32 di questo numero). Questo per garantirsi una “zona di influenza” in previsione di una evoluzione del mercato in questa direzione e permettere a Kayaba di far conoscere maggiormente il proprio prodotto.
    La filosofia aziendale: OE e AM
    Kayaba è un marchio molto presente a livello di primo impianto, non solo su tutte le vetture giapponesi, ma anche europee (circa il 90% delle Renault monta KYB, ma il marchio è ben presente anche su Seat, Audi, Fiat, eccetera), arrivando a coprire una quota pari a circa il 20% del mercato OE. La ricerca di standard qualitativi elevati e di una grande affidabilità di prodotto sono i principi su cui si basa la filosofia aziendale, che ha esportato gli stessi principi a tutte le sedi dislocate nel mondo, potendo così garantire che ovunque sia realizzato l’ammortizzatore avrà le stesse caratteristiche tecniche e prestazionali.
    L’Aftermarket è per Kayaba una sorta di attività “corollaria” rispetto al primo impianto, ma l’azienda vi ha trasferito la stessa filosofia guida, puntando sul concetto del “best value for money”, cioè la miglior qualità possibile in rapporto al costo. Considerando che oggi un ammortizzatore viene venduto a un prezzo inferiore (a parità di prodotto) rispetto a soli cinque anni fa, non è sicuramente facile riuscire a convincere un cliente a spendere: diventa dunque fondamentale puntare sul valore della qualità. In questo senso, l’esperienza e la notorietà acquisite come fornitore di primo impianto sicuramente contribuiscono a dare risalto al marchio giapponese, anche se è in Italia è arrivato da poco.

    L’organizzazione logistica e l’assistenza
    Ma come funziona in pratica l’organizzazione commerciale in Italia? Kayaba propone in Aftermarket una gamma di prodotti per l’automotive che conta circa 3.800 codici. La struttura italiana è puramente commerciale, di assistenza al mercato, mentre la logistica viene gestita tramite un magazzino centrale situato in Francia. La scelta di appoggiarsi esclusivamente a questo centro logistico è stata dettata dalla necessità di contenere i costi, senza penalizzare i distributori locali. L’azienda propone un servizio di consegna quindicinale, con la possibilità di gestire eventuali urgenze in tempi molto ridotti.
    Sempre in un’ottica di valore aggiunto, oltre alla vendita del prodotto, Kayaba Italia offre anche un servizio di assistenza tecnica a sostegno dei clienti. Tramite i distributori, vengono organizzati degli incontri a carattere tecnico o dei veri e propri corsi di formazione sui prodotti. A questo si affianca un servizio di assistenza a distanza, tramite telefono, cui si possono rivolgere gli autoriparatori per avere spiegazioni sulle procedure di montaggio e smontaggio dell’ammortizzatore, sulla tipologia di guasti e quant’altro. Gli incontri periodici con la rete di vendita, l’organizzazione di eventi cui invitare distributori, ricambisti e officine, permettono di diffondere ulteriormente il marchio e costruire quel rapporto di fiducia non solo verso il prodotto, ma anche verso l’azienda, che ancora oggi è così fondamentale per il mercato italiano.

    Articolo di Cristina Palumbo pubblicato sul sito netcollins.com (settembre 2005)

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