Ricambista e distributore: una ricetta per 2

DI STEFANO BELFIORE

Nessuno dei due cadrà dalla torre. Da un lato il ricambista sarà ancora un link prezioso tra fornitore e meccatronico. Dall’altro, il distributore territoriale potrà ancora correre. Ma a patto che metta una marcia in più, esprimendo quei plus competitivi utili alla sopravvivenza nell’aftermarket nazionale. Per Nico Baldini (nella foto), responsabile ricambi sportivi (che ricopre anche il ruolo di customer service per i ricambi di serie) presso la M.D.F di Bari, i due attori possono continuare a coesistere nell’ampio mare della filiera italiana del post vendita. Con dei salvagenti per poter emergere e non rischiare di affogare. Il primo: un team affiatato capitanato da un leader con forti capacità di problem solving. Seconda regola d’oro: la gestione del magazzino: “che sappia soddisfare – spiega il 32enne di Bisceglie –  le molteplici richieste sempre più diversificate, partendo dal fast moving con un prezzo interessante fino allo slow moving con una disponibilità di prodotti gestita con criterio da personale qualificato”. Senza dimenticare la formazione, fatta di momenti di team building e esperienze outdoor. Così da cementificare i rapporti con fornitori e clienti. “Alla fine – dice Baldini- seppur l’innovazione abbia fatto passi da gigante, la cara e vecchia stretta di mano conta ancora. Va al di la della vendita o dello scambio reciproco di merce”.

Sempre più spesso oggi si sente parlare di chi la spunterà nel prossimo futuro,  come il gioco della roulette russa, chi si salverà alla fine?

Il produttore continuerà a commercializzare il prodotto cercando un ipotetico contatto con l’utente finale. Ma la vedo alquanto dura. Sono convinto che il ricambista continuerà ad essere  l’anello di congiunzione tra fornitore e meccatronico.

Ma in tutto questo il distributore regionale che fine farà?

In molti se lo chiedono e credo che alla fine dei conti il distributore regionale abbia solo due strade da intraprendere: declassare la propria posizione mettendosi in gioco nel mare magnum dei ricambisti  o decidere di ingranare una marcia in più, puntando alla propria sopravvivenza come Mendel ci insegna: il più forte resisterà.

Esiste realmente la ricetta perfetta per la sopravvivenza del distributore?

Credo che a grandi linee esista e si possa anche delineare cosi come sopra detto in modo che sia da sprono per tutti quei colleghi che non credono ci siano speranze.

Tutti hanno tutti, quindi cosa proporre?

Con l’integrazione dei distributori  in gruppi e consorzi, ormai non c’è è più, da qualche tempo, l’esclusiva del brand. Quindi tutti possono letteralmente avere tutto da tutti. Questo ha portato una gran confusione di prezzi cosi che il caro e amato listino prezzi è andato in pensione soppiantato dalla cara distinta di prezzi netti. Questo “caos” sicuramente non giova a tutti ma porta molteplici benefici a chi vuol fare la differenza.

Differenziare per diversificarsi questo è il suo motto, ma come sarà possibile?

Prima di poter gestire un magazzino completo dalla a alla z, occorre puntare sulla propria squadra. Un team che deve essere seguito da un leader che sappia in qualsiasi momento gestire situazioni critiche. Mi riferisco ad un vero e proprio coach specializzato nel problem solving in grado di guidare la sua equipe lavorativa verso sfide sempre più difficili. Dedizione al proprio lavoro, elasticità mentale, calma e lucidità nelle situazioni critiche, coerenza nelle proprie azioni e decisioni, prontezza di riflessi, spiccata creatività e prima di tutto empatia verso tutti cercando di lasciare i propri problemi al di fuori dalla sfera lavorativa, queste sarebbero le caratteristiche del team perfetto che, se applicate alla realtà della distribuzione, possono seriamente fare la differenza.

Non è semplice assemblare un team affiatato…

Certo ma credo sia abbastanza facile strutturarlo, cercando sempre nuove figure pronte a seguire la mission aziendale. Quindi ricercare quelle professionalità uniche che abbiano qualcosa di speciale per aggiungerle al proprio team così da pianificare al meglio la propria strategia a medio e lungo termine e puntare alla vetta.

E la struttura del magazzino ideale che layout deve avere?

Ovviamente non è da meno un magazzino che sappia soddisfare le molteplici richieste sempre più diversificate, partendo dal fast moving con un prezzo interessante allo slow moving con una disponibilità di prodotti gestita con criterio da personale qualificato. Completa il tutto una ricerca a 360 gradi nel mercato nazionale ed estero che sia in grado di offrire prodotti di difficile reperibilità in brevi tempi.

Poi c’è il reso da gestire…

Non che sia un punto vitale ma ritengo che anche la gestione dei resi abbia una certa importanza da non sottovalutare. Con una risposta fluida e veloce il cliente sarà più che soddisfatto, anche se ci tengo a puntualizzare, spesso i tempi tecnici di attesa dipendono dai fornitori.

Altro fronte essenziale si chiama assistenza?

Senza dubbio. Un altro tassello sui cui puntare molto è l’assistenza pre e post-vendita. Dati alla mano i ricambisti tutti o quasi si affidano al proprio distributore principalmente per informazioni tecniche non reperibili altrove. Quindi una vera e propria banca dati fatta di un know-how sempre più condiviso e attualizzato. Importante è anche un piano marketing che coinvolga i canali che generano il maggior ritorno sull’investimento, sfruttando il mobile marketing, i social media, piattaforme full responsive non tralasciando la classica newsletter ancora tanto apprezzata. Senza dimenticare un e-commerce graficamente ben impostato e di semplice fruizione. Infine, spesso, statistiche alla mano, i ricambisti non vanno alla ricerca del miglior prezzo ma della completa disponibilità dei prodotti tramite comparazioni con altri codici di competitor. Un sistema efficiente in questo riduce di molto i tempi di attesa. E ogni ricambista sa quanto è importante il tempo in determinate fasce orarie quando si trova a gestire molti clienti al banco e al telefono.

Quali servizi poter offrire per distinguersi?

Per scalare le posizione nella rete d’imprese nazionale sicuramente un’ottima idea sarebbe quella di strutturare una vera e propria scuola interna con corsi di specializzazione sulle varie tematiche riguardanti principalmente le officine: dall’installazione dei componenti alla loro programmazione elettronica. Cosi che diventi un punto di  riferimento per tutti quei clienti fidelizzati che vogliono partecipare in modo da aumentare il proprio bagaglio personale e pertanto limitare quei fastidiosi problemi d’installazione che spesso causano resi difettosi che di difettoso hanno solo l’errata installazione.

Quanto conta a suo avviso l’internazionalizzazione del ricambio made in Italy?

Molto. E’ importante guardare verso nuovi mercati esteri ampliando i propri orizzonti di vendita cosi da aumentare il proprio target clienti e resistere alle intemperie dell’aftermarket nazionale, eventualmente predisponendo un e-commerce in doppia/tripla lingua, istruendo con corsi interni il proprio team. Da qualche decennio la penisola balcanica è diventata uno dei mercati più appetibili per il settore automotive.

L’innovazione è importante ma spesso genera distanze tra venditore e cliente. Come colmarle?

Tralascerei per un attimo il termine fidelizzazione troppo spesso confuso oggi giorno per focalizzarmi su una pietra miliare di vitale importanza per qualsiasi relazione, la cara e vecchia stretta di mano che va al di là della vendita o dello scambio reciproco di merce. Condividere esperienze comuni come viaggi, cene, partite a calcetto e chissà anche crociere con le proprie famiglie cosi da cementificare ulteriormente i propri legami e abbattere quei fastidiosi muri imposti dal web e dai cellulari che oramai hanno raffreddato qualsiasi tipo di rapporto. Oggi se un imprenditore vuole seriamente primeggiare, deve mettersi in gioco sfruttando tutte le carte migliori anche se spesso possono essere contrastanti con il proprio ego. Tutto questo non è un’utopia ma mera realtà applicabile a qualsiasi impresa purché si abbia la volontà di accettare il tutto come una sfida personale.  Io ci credo fino in fondo e spero che questo possa far riflettere tutti quei diffidenti.