Interviste

Fermi Rappresentanze: esperienza e qualità per competere

DI STEFANO BELFIORE

Qualità, serietà e competenza sono gli aspetti da cui nasce e si alimenta la governance d’impresa della Fermi Rappresentanze. Un mix di elementi con cui l’azienda, specializzata nella distribuzione e rappresentanza di parti di ricambio per il settore del veicolo industriale ed automobilistico, si è conquistata una buona reputazione nel mercato nazionale di settore. L’obiettivo è traguadato anche grazie alla volontà di cercare autorevoli partner internazionali, animati dalla voglia di espandere il proprio business nel territorio italiano. Alfred Heyd, Mahler & Kaege: gli importanti brand con i quali l’impresa di Treviso ha stretto accordi di rappresentanza. Poi, nel 2013, l’intesa con AL-KO Spagna per supportare e seguire lo sviluppo della loro clientela italiana di primo impianto “Servono – evidenzia il titolare Andrea Fermi (nella foto)-  clienti che siano partner a 360 gradi. Senza la loro collaborazione non si può crescere. E sono, inoltre, convinto che un ottimo servizio abbinato ad un ottimo prodotto possa rappresentare il vero valore aggiunto di un’azienda in questo settore”. Con questo approccio manageriale, la Fermi Rappresentanze punta ora a realizzare una rete locale di ricambisti e distributori. Il tutto all’insegna della virtuosa e totale cooperazione. “Questo vuol dire – conclude Fermi - non solo vendere il prodotto ma costruire intorno ad esso una sorta di biglietto da visita”.
 

Innanzitutto come e perchè nasce la Fermi Rappresentanze?

La Fermi Rappresentanze nasce nel 2004 da un’idea di Daniele Fermi, mio padre, titolare e responsabile commerciale della Fermi Srl per 35 anni, azienda storica e ben nota nel mercato italiano ed europeo nel settore della componentistica per veicoli industriali. Nel 2004, appunto, Daniele Fermi decide di uscire dalla Fermi Srl ed intraprendere una nuova attività nella rappresentanza e nella distribuzione di componenti e ricambi per veicoli industriali. Fin da sùbito, la Fermi Rappresentanze ha cercato dei partner all’estero, aziende che volessero espandere e sviluppare il proprio business nel territorio italiano. Dopo aver illustrato il nostro progetto e condiviso le nostre capacità, abbiamo trovato un accordo quasi immediato con Alfred Heyd e con Mahler & Kaege, in un primo momento solo con delega “aftermarket” poi seguita da una partnership totale rivolta anche ai clienti OEM. Ad oggi, come Fermi Rappresentanze curiamo in pratica il mercato italiano nella sua totalità per entrambi le aziende. E nel 2013 abbiamo anche raggiunto un accordo di rappresentanza con la AL-KO Spagna, leader europeo nella produzione di ammortizzatori auto e veicoli industriali, per supportare e seguire lo sviluppo dei loro clienti italiani di primo impianto.

 

Per il settore del veicolo industriale ed automobilistico, l’agency distribuisce, come detto, in Italia parti di ricambio di importanti aziende del settore (Heyd e Maehler Kaege). Che risultati avete raggiunto sinora?

La distribuzione in se è partita solamente nel luglio del 2010. Fino a quel momento, infatti, i clienti più importanti venivano seguiti dalla nostra agenzia. Ma le procedure di evasione ordini, spedizione e relativa fatturazione venivano seguite direttamente dalla Germania. Questo chiaramente era un limite per noi, non eravamo in grado fino a quel momento di dare quel tipo di servizio che tutti i nostri competitor avevano, servizio e competenza che sono degli aspetti imprescindibili per un’azienda che vuole ritagliarsi il suo ruolo nel mercato del ricambio. I risultati sono buoni, anche considerando il periodo e la situazione generale, ma abbiamo ancora molta strada davanti a noi.

 

In Italia, a suo avviso, cosa serve per essere competitivi nel settore dell’aftermarket in cui opera?

Senza qualità e serietà non si va da nessuna parte. Questo è il nostro punto di partenza. La qualità dei nostri prodotti è il nostro punto forte, pensiamo ad Alfred Heyd per esempio. Quante aziende in Italia hanno trattato attualmente la tiranteria di sterzo per veicoli industriali? Molte. Quante di queste possono vantare il fatto di essere allo stesso tempo produttori? Pochissime. Ecco, anche se non abbiamo una grandissima fetta di mercato, noi come Fermi, distribuendo esclusivamente i prodotti Alfred Heyd, siamo una di queste. E ciò, a mio modesto parere, non è un fatto da sottovalutare. Per essere competitivi nell’aftermarket, inoltre, serve necessariamente molta competenza. Ma sono convinto che questa cresca anche nel tempo in contemporanea con l’esperienza acquisita sul campo. Servono clienti che siano partner a 360 gradi. Senza la loro collaborazione non si può crescere. Serve, soprattutto in un periodo di cosi forte competitività, prestare la massima attenzione anche agli aspetti economici, ma sono convinto che un ottimo servizio abbinato ad un ottimo prodotto possa rappresentare il vero valore aggiunto di un’azienda in questo settore.

 

Il vostro obiettivo è la realizzazione di una rete distributiva in grado di supportare le esigenze del mercato italiano. A che punto siete della mission?

È vero, il nostro obiettivo è sempre stato quello di creare per i nostri prodotti e per i nostri brand una rete distributiva nel territorio nazionale, ovvero una rete di ricambisti e/o distributori che opera in modo locale in determinate zone, dare vita e consolidare negli anni con loro un rapporto di totale collaborazione. Questo significa non solo vendere il prodotto ma costruire intorno al prodotto stesso una sorta di biglietto da visita. Questo scopo non è facile da raggiungere per noi, siamo relativamente giovani come azienda, c’è forte competitività, e negli ultimi anni, inoltre, le politiche commerciali nel mercato del ricambio si sono evolute velocemente. Creare perciò una rete commerciale adeguata alle nostre aspettative richiederà ancora molto tempo. Detto questo, concludendo, possiamo essere soddisfatti del lavoro svolto fino ad ora. Il fatturato è in linea con le nostre aspettative e, con l’aiuto e l’immancabile supporto delle nostre aziende, siamo sicuri che stiamo mettendo delle basi solide sulle quali costruire il nostro futuro.

 

CARTA D’IDENTITA’

Azienda: Fermi Rappresentanze

Anno di nascita: 2004

Sede: via Conegliano 3 - 31048 S. Biagio di Callalta (TV)

Titolare: Andrea Fermi

Cosa fa: distribuzione e rappresentanza di parti di ricambio per il settore del veicolo industriale ed automobilistico

Mercato geografico: Italia

Brand che distribuisce: Alfred Heyd, Mahler & Kaege

 
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