Lo abbiamo detto e rimarcato: oggi il venditore d’auto è bravo se è social. O meglio se riesce a vestirsi adeguatamente di una fattiva presenza digitale perché ora l’acquisto di una vettura nasce e matura in rete. Un dato confermato dall’analisi condotta da Gearshift 2016 di Google (commissionata da Kantar TNS) che mette in luce in che modo è cambiato il rapporto tra concessionario d’auto e potenziale acquirente. L’esperienza d’acquisto su Google è mossa ed animanta da 5 momenti salienti: decisione di comprare, scelta dell’automobile, passaggio dal digital alla concessionaria, la fedeltà del cliente. Proprio per questo, il venditore d’auto deve essere bravo a creare un engagement stabile e virtuoso con gli amanti dell’auto che navigano in rete. Intercettarli, capire le loro esigenze, dialogare con loro, informarli e suscitare il desiderio d’acquisto. Certo un lavoro non facile che rivoluziona il vecchio modo di operare. Ma la rete oggi decide e lo fa in prima istanza.
Cosa cercano sul web i potenziali compratori d’auto
Secondo lo studio, ben il 96 per cento cerca informazioni online, il 66 per cento lo fa con lo smartphone mentre il 78 per cento guarda video sul web per individuare e scegliere l’auto dei suoi desideri.
Concessionarie sempre meno visitate
E così, nell’era del web e della digitalizzazione massiva, il numero delle visite presso il concessionario diminuisce ad una media di 2,8 volte. E la scelta su dove recarsi per comprare un’automobile si genera su internet. La decisione del dealer è dovuta, secondo il report, a diversi fattori: nel 36 per cento dei casi viene fatta mediante motore di ricerca, nel 28 per cento indirizzandosi al sito web della concessionaria e nel 39 per cento matura sul portale della Casa costruttrice. S.B.
