Piccoli ricambisti quanto è difficile imparare a vendersi?

Piccoli ricambisti rischiano la chiusura. Quante volte lo abbiamo sentito dire o lo abbiamo letto? Un destino inesorabile. Una tragica legge del mercato. Indubbiamente la polverizzazione del commercio ricambi si sta riducendo. I costi logistici e fiscali di un piccolo negozio sono proibitivi e non remunerati dai margini. Si fatica a tenere la competizione con i distributori organizzati o con i centri ricambi delle concessionarie. Sia in termini di assortimento che di scoutistica. In più si sta materializzando l’ossessione del ‘credit junk’: cioè del rischio di credito a vuoto che non viene recuperato dal piccolo ricambista o perché costa troppo il recupero o perché il soggetto debitore è insolvente.

Eppure una via di uscita sembra esserci  anzi, un canale di uscita

Si chiama specializzazione che si concretizza in 4 linee di intervento e in 2 profili di cliente preferenziale. Le due categorie di cliente sono ovviamente il cliente privato, ma anche il service management dedicato ad esempio al restauro delle auto d’epoca, all’usato di prestigio, o al mondo del fuoristrada, che sta tornando prepotentemente di moda con suv, multi purpose vehichles, tuning.

Parlando sempre del cliente privato, le quattro linee di intervento potrebbero, ad esempio, concretizzarsi in:

1. Inserimento nell’offerta di negozio di servizi e prodotti ‘stagionali’ e non core, ma comunque assimilabili all’utilizzo di auto e moto: quanti ricambisti riflettono sulla spesa extra sostenuta dalle famiglie (a ridosso delle vacanze estive) su accessori di utilità e servizi (polizze integrative, abbonamenti telefonici, connessioni internet) che potrebbero essere venduti positivamente e a margini altissimi nel punto vendita? E quanti ricambisti si sognerebbero tuttora a proporre in vendita (a ridosso di festività e ricorrenze pubbliche o individuali) gadget o prodotti di consumo marchiati dai brand più prestigiosi? Eppure nessuno fa caso al fatto che i periodi più intasati dal punto di vista del service management e dell’officina coincidono con periodi di ricorrenze (feste natalizie o estive, sessioni di esame) nei quali potrebbe essere interessante spingere sulla vendita di gadget, tuning, personalizzazioni.
2. Vetrina per la distribuzione e la vendita di App e servizi web evoluti di gestione nel settore automotive. Su questo continua la disinformazione e il disinteresse peggiore da parte dei ricambisti, soprattutto di quelli piccoli: eppure non solo il mercato della distribuzione telefonica fornisce decine di app di gestione auto, che potrebbero essere promossi in convenzione da parte dei ricambisti, ma di più il mondo delle start up continua a sfornare soluzioni gestibili via smartphone o da remoto (dedicate proprio ai titolari di miniflotte e agli automobilisti privati) che non vedrebbero l’ora di usufruire di vetrine specializzate come i negozi fisici di ricambi per potersi proporre al grande pubblico generico;
3. Convenzionamento e direct marketing verso realtà aziendali di territorio per la proposizione mirata e fidelizzata di ricambi e prodotti di consumo;
4. Cura dell’immagine del punto vendita, con soprattutto un servizio dedicato alla informazione merceologica e tecnica sul ricambio o accessorio da acquistare nonchè un sistema di fidelizzazione che per i ricambisti è ancora tutta da inventare. 

​Riccardo Bellumori