Correva l’anno 2012: 6 imprese di “distribuzione commerciale Auto “ (in breve: dealer) su 10 in Italia chiudevano i bilanci in perdita. Questo secondo la ricerca annuale “Automotive Dealer Report” stilata da Italia Bilanci. A partire da quell’anno e per un certo periodo successivo, per la sopravvivenza dei player del mercato auto non sono più neppure bastate le consuete operazioni di salvaguardia, cioè contrazione dei punti vendita sul territorio e al limite attività di M&A (fusione con altri operatori ovvero cessione di Rami di Azienda a terzi). Una buona fetta di dealer infatti è letteralmente scomparsa e nel giro di pochi anni la percentuale di punti vendita (ovvero showroom) presenti sul territorio si è assottigliata. Ma facciamo un attimo mente locale sullo scenario economico che il comparto commerciale auto ha vissuto tra il 2007 e l’anno orribile 2012. E per farlo prendiamo in esame le performance commerciali legate alla sola vendita del “nuovo”: dalla fine degli anni ’90 fino al boom immatricolazioni del 2007 i dealer (grazie anche e soprattutto alla incombenza delle politiche strategiche delle Case Madri) hanno beneficiato contemporaneamente non solo dell’appoggio forte di queste ultime ma anche del diffondersi di un sistema di acquisto basato sulla crescita dei piani finanziari e dei servizi collegati (Assicurazioni, Pacchetti Manutenzione oltreché’ di un ciclo programmato di sostituzione che ha non solo garantito un ritorno garantito del cliente in concessionaria. Ma anche una maggiore affluenza di automobilisti nelle officine ufficiali della Casa Madre (in gran parte aderenti alla rete dei dealer) che un popolo notoriamente “traditore” quasi mai aveva garantito. Questo vuol dire che dalla semplice transazione commerciale di un tempo, dettata dallo scambio “Auto contro Contante” ( o Cambiali), si è passati alla ramificazione di marginalità ingenerato da un modello commerciale in cui la vendita dell’auto “accendeva” perlomeno cinque o sei voci provigionali contemporaneamente: Corpo Vettura + Finanziamento + Assicurazioni nell’immediato, oltreché Tagliandi + Gomme + Ricambi + Ricavi dalla vendita della Permuta in seguito. Tutto bene, dunque? No, di sicuro.
I trend del mercato auto: ricambi e service battono la vendita
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Perché a fronte della proporzionalmente (ancora) ridotta entità dei sistemi di acquisto con sostituzione programmata rispetto all’ammontare della vendita di nuovo, permane ancora una grande fetta di trasferimento usato fuori delle sedi dei dealer. E per troppo tempo sono rimasti fuori anche i potenziali rendimenti derivanti dal business ricambi e autoriparazione diffusa. Questo in un contesto che è ufficiale: i trendsì sull’andamento del mercato “Autoriparazione” e “Distribuzione Ricambi”, anche a volerli chiamare “Service management” e “Componentistica”, descrivono un andamento che in molti casi è andato in controtendenza non solo rispetto al trend di nuove targhe ma anche rispetto alla congiuntura economica nazionale. Solo nel 2011, ed in parte nel 2012, la situazione generale fu talmente drammatica (anche per effetto di politiche recessive) da aver generato segni “meno” anche nel comparto riparazione e ricambistica. E considerando la presenza sul territorio, la riduzione di autofficine e punti vendita ricambi non si è ridotta quanto quella dei saloni di vendita auto. Anzi, per quanto riguarda i ricambisti si è assistito ad una sensibile crescita dei distributori e venditori di ricambi originali legati ai brand. Senza dimenticare che anche margini e redditività legati ai servizi di autoriparazione (e restauro, non dimentichiamolo: anche le auto d’epoca o storiche in molti casi fanno capo ai marchi che i dealers hanno nei propri mandati di vendita) e ricambi mostrano performance interessanti, in confronto con la limatura continua che si è dovuta per contro operare sui margini legati alla vendita del corpi vettura e dei finanziamenti. Vale la pena ricordare che anche in termini di distribuzione del lavoro e di acquisizione di know-how del personale commerciale impegnato dentro gli showroom l’attenzione al mondo della componentistica e dei servizi legati al post vendita non può che portare benefici sia in relazione all’utilizzo di forze vendita che all’interno dei saloni sono spesso sotto-occupate; sia in termini di crescita professionale e di knon-how, dato l’alto valore attualmente proposto dalla formazione e della cultura tecnica che agenti, venditori ed amministrativi possono acquisire sul tema. Ed infine non va trascurato il peso che sul risultato economico di fine anno potrebbe avere la cura sul territorio di vendita di ricambi e servizi di post vendita.
Massima attenzione alla vendita auto: e dopo?
In verità già da ricerche di poco precedenti all’inizio della crisi “Mutui Subprime”, si evinceva come i dealer italiani (a differenza dei colleghi inglesi, tedeschi e francesi) affidassero la quasi totalità del loro risultato economico di gestione alla redditività (sempre più ridotta) della vendita di auto e servizi finanziari ed assicurativi connessi, trascurando il business della vendita ricambi e di servizi di autoriparazione a differenza appunto dei colleghi europei che ormai non possono fare a meno di confrontarsi con questi due mercati. E non di rado hanno aggiunto a questo business un terzo, da non trascurare: quello delle personalizzazioni/Tuning, e quello legato alle auto storiche. Allora le domande da porsi per capire le prospettive per i dealers nazionali sono prevalentemente 2 :
- Quali supporti strategici e commerciali possono offrire le Case Madri ai dealer che intendono “affacciarsi” al business ricambi?
- Quali sono i target sensibili ai quali gli stessi dealer potrebbero accedere se prestassero più attenzione al business ricambi?
Un tema di questo livello e con tanti quesiti, evidentemente, non può che essere declinato in una serie di altri approfondimenti che faremo sulle colonne di Inforicambi.
Riccardo Bellumori
