Ricambi auto

Autoricambi e web: l’importanza del personal branding

Rimane difficile il rapporto tra internet e gli operatori del settore ricambi,  che non riescono ancora a cogliere le opportunità che la presenza in rete offre sul versante dell’immagine e della costruzione di una efficace reputazione. Oltre che dell’aumento del business potenziale. Mentre dal lato degli acquirenti il matrimonio tra internet e ricambi è confermato nelle transazioni online che mostrano fatturati e volumi in crescita da anni, si vede anche l’espansione continua di forum e pagine social: ciò significa che sul web non si cercano solo i ricambi, ma ci si fa anche una opinione.

A quanto pare invece i ricambisti sul web si limitano ancora a due sole tipologie di strategia: da un lato le necessarie piattaforme per l’e-commerce, pensate esclusivamente per la catena dei fruitori professionali (distributore-ricambista; ricambista-autoriparatore), meno ad esempio per gli automobilisti privati e i titolari di piccole flotte che sempre più si dedicano in prima persona all’acquisto di ricambi e accessori affiancando il meccanico di fiducia. D’altro lato proliferano in rete i semplici siti web istituzionali dove tuttavia l’interscambio di informazioni in tempo reale non è spesso realizzabile a causa dell’eccessiva staticità dell’impianto messo in rete. Quasi sempre assenti le strategie di indicizzazione sui motori di ricerca o l’interazione con gli stessi forum di discussione: questi “gap” rendono molti siti presenti in rete introvabili e inutili. Non voglio in questo spazio elencare in modo critico i motivi per il quali i ricambisti non utilizzano Internet in modo completo ed efficace: credo sia più opportuno provare a spiegare alcuni dei motivi logici per i quali il mondo dei ricambisti non ha recepito ancora il mondo del web per la crescita del business. Il motivo credo sia semplice ed è ciclicamente lo stesso : il ricambista non crede nell’immateriale. Crede nel “magazzino”. Ovvio? Non sempre.

Il mercato ricambi è cambiato: segue l’andamento delle vendite, ma anche l’evoluzione distributiva (molti operatori da generalisti diventano specialisti) e anche la componente “gare” pubbliche o verso flotte private comincia a ritrovare una sua vivacità.  Ma la mentalità dei titolari di imprese è dura a cambiare : anni fa ho lavorato sulla promozione di E.R.P. per la gestione di magazzini ricambi e mi accorsi che molti imprenditori arrivavano a ritardare oltre ogni ragione gli investimenti nella meccanizzazione della propria struttura pur di non distogliere liquidità necessaria alla gestione dei crediti e all’approvvigionamento di magazzino. Oggi che l’informatizzazione nelle Imprese è un processo ormai strutturato, il ritardo si sta materializzando nel rapporto con il web. Ed allora vediamo di seguito

Quello che i ricambisti spesso non fanno (sul web)

a) Non si affidano a professionisti per una presenza in rete efficace, con campagne pubblicitarie indispensabili per il posizionamento sui motori di ricerca, la creazione di liste clienti, conazioni di “direct response marketing” attraverso, ad esempio, call-to-action. Queste azioni, che permettono ad un soggetto di essere maggiormente visibile sulla rete e di interagire rispetto ad un proprio Target acquisito o potenziale, sono trascurate o per la ricerca della minor spesa (che porta il ricambista a selezionare azioni di scarso respiro e di ancor meno efficacia) o appunto per la scarsa attenzione all’elemento “immateriale”, fin quando la rete sarà considerata dalle Imprese una vetrina passiva e non un generatore di business e di “leads”;

b) Non sono pronti al “personal branding”, un processo attraverso cui l’impresa delinea punti di forza e debolezza che la distinguono sul mercato diventando un marchio distinto dalla concorrenza: per ottenere ciò occorre avviare una serie costante di iniziative di interazione e fidelizzazione con il proprio target di mercato, azioni che molto spesso comprendono la gestione di blog, forum, social event e i cui effetti sul target sono misurati con specifici “focus” e supporti sulla rete. Finalità ultima delle attività di personal branding è quella di generare una ottima reputazione in rete per l’impresa

c) Non applicano la “delega” verso il proprio staff e in molti casi anzi ancora vale la “diarchia” tra il titolare “padre/padrone” e il responsabile di magazzino. Ma la gestione di una strategia sul web prevede necessariamente di delegare ad un operatore professionista la serie di passaggi ciclici e regolari sul web: senza spazio in azienda per una persona dedicata alla gestione del web qualunque presenza in rete finirà per perdere efficacia.

Il web non deve fare paura

Così come i ricambisti si identificano nella materialità del magazzino, gli stessi non vedono nella rete un mercato e un territorio potenziale. Perdendo di fatto un buon numero di opportunità. E forse l’avversione al web nasconde in realtà un’altra paura tipica del rivenditore italiano: la tracciabilità come conseguenza dei processi informatici e telematici. E qui è inutile spiegare i motivi che rendono tutta questa tracciabilità difficile da digerire per ancora tanti imprenditori.

Eppure oggi una fetta sempre maggiore di potenziali clienti naviga in rete. Essere presenti sul web significa semplicemente “esserci, non restare nell’ombra o nella nicchia territoriale generata nel corso degli anni dal punto vendita. E anche la reputazione in rete: meglio rischiare di esporsi, pur di non essere invisibili al mondo: e il “personal branding” può generare una distinzione che porta il potenziale cliente a valutare non più solo il ricambio che compra ma i requisiti positivi del brand che lo commercializza. E questo può essere un argine ad una guerra degli sconti e delle tipologie ricambi che finisce per essere letale per tutti. Infine la capacità di affidarsi a operatori professionisti può avere effetti positivi sull’intera cultura di Impresa e sui processi di delega. La presenza in rete o l'utilizzo massiccio dei social network, con la prospettiva di una interazione diretta con una platea più vasta rispetto al “faccia a faccia” abituale, costituisce ancora una suggestione negativa per il ricambista che vede improvvisamente il suo operato sotto una lente di ingrandimento virtuale di cui teme l’ingovernabilità?  Riflettiamo, la presenza in rete non è una minaccia. E’ una opportunità.

 

Riccardo Bellumori

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